Desatero pro obchodování s Austrálií

1. Nepodceňujte přípravu – Perfektní příprava na důležité obchodní jednání či na významný projekt je klíčová. Australané jsou přátelští a otevření lidé. Nezapomínejte však na přesnost, dochvilnost a precizní přípravu podkladů a argumentů k jednání. Přehledné a upoutávající materiály o daném produktu / technologii jsou nutností.

2. Buďte sebevědomí nikoliv arogantní – Jednání s australskými partnery nemusejí být snadná, Australané umějí být velmi tvrdí vyjednavači. Buďte si vědomi své konkurenční výhody, kvality svých produktů a výhodnosti své nabídky a nebojte se slušně, leč asertivně prosazovat své zájmy.

3. Buďte spolehlivým a důvěryhodným partnerem – Neslibujte nic, co nemůžete splnit, a respektujte uzavřené dohody. Dodržování termínů je základním pravidlem. V případě zpoždění, např. při plnění dlouhodobějších dodávek, způsobeného neočekávanými okolnostmi, obratem kontaktujte australského partnera a snažte se situaci vyřešit k oboustranné spokojenosti.

4. Buďte flexibilní – Australské firmy mohou být náročné a společnost, která je schopna flexibilně reagovat na měnící se situaci na trhu nebo na nové požadavky australského zákazníka, je posuzována jako perspektivní partner. V případě, že oslovené firmy projeví zájem o Vaše produkty nebo o spolupráci, je třeba dodat co nejrychleji veškeré podklady potřebné pro rozhodování (nabídku, ceník, katalog apod.), což prokáže váš profesionální přístup a vážný zájem o spolupráci.

5. Buďte aktivní a iniciativní – Sledujte situaci na trhu a monitorujte trendy. Udržujte s australskými partnery dlouhodobé vztahy a informujte je o nových produktech. Budete bráni jako seriózní partner s vážným zájmem o spolupráci. Při konverzaci naslouchejte a buďte aktivní posluchači. Sdělení vašich názorů (i kritických) je oceňováno, avšak dodržujte přímost, stručnost a příliš se nevychvalujte.

6. Oslovování – Australané se i při prvních jednání brzy začnou oslovovat křestním jménem a dále nepoužívají Mr./Mrs. S tykáním vyčkejte na vyzvání protistrany.

7. Silný obchodní partner - Vysoká kupní síla obyvatelstva dělá z Austrálie atraktivního obchodního partnera. Austrálie je jednou ze zemí s nejvyšší životní úrovní na světě, proto mají šanci uspět produkty vysoké kvality. Pro tamní obyvatele je důležitá také šetrnost k životnímu prostředí. V Austrálii stále může přetrvávat i určitá rezervovanost v přístupu k zemím tzv. východní Evropy. Trpělivost, iniciativa české firmy a soustředěná dlouhodobá komunikace s australskými partnery jsou klíčovými faktory při vstupu na australský trh.

8. Respektujte specifika místního prostředí – Když si nejste jistí postojem partnera, važte každé slovo: raději buďte opatrní s používáním humoru v průběhu jednání a respektujte význam tradičních australských hodnot. Přestože nám mohou být Australané v mnoha ohledech blízcí, mají své kulturní zvláštnosti a v řadě situací mohou reagovat jinak, než bychom očekávali. Při jednáních Australané ocení stručnost, přímost a otevřené vystupování. Příjemná atmosféra je znát při každém jednání. Smlouvání není obvyklé. Každý návrh by měl být prezentován s přijatelnými podmínkami, korektně a věcně.

9. Buďte v Austrálii aktivní – Českým firmám a oborovým asociacím může velmi prospět účast na australských veletrzích. Hledejte obchodní zástupce, kteří Vám podnikání v Austrálii usnadní.

10. Využijte služeb profesionálů znalých místního prostředí – Místní podmínky mohou být ve srovnání s tím, na co jsou české firmy zvyklé například z evropských zemí, dost odlišné. Určitě se vyplatí využít služeb místních odborníků na právní, dovozní či certifikační problematiku, v případě nutnosti i se specializací na daný průmyslový segment. Nezbytné kontakty vám může pomoci zprostředkovat také zahraniční kancelář CzechTrade v Sydney.

Kontakt