Španělsko

Perspektivní obory

• energetika
• strojírenství, výroba strojů
• letecký průmysl
• zdravotnická technika
• voda, odpady a životní prostředí

Nejčastější služby v teritoriu

• Průzkum trhu
• Vyhledání obchodních kontaktů
• Ověření zájmu o produkt
• Zjištění bonity firem

Desatero pro obchodování se Španělskem

1. Připravte si podklady a prodejní argumenty. Španělé při jednání neradi improvizují. Jednání se většinou účastní více zástupců firmy (většinou pracovník pověřený agendou a současně jeho nadřízený), u velkých firem často i tři a více osob. Po krátké úvodní fázi spočívající v představení společnosti bývá zvykem přistoupit přímo k projednávanému tématu. Při jednání je vhodné použít stručnou, originálně pojatou firemní prezentaci, která zaujme. Očekává se jasné představení nabízeného výrobku/služby a logická prodejní argumentace. Projednání cenových podmínek, jakožto důležitého parametru obchodu se očekává v průběhu jednání, nikoliv na jeho konci. Španělský partner očekává při jednání o cenách jednoznačný a transparentní postoj, improvizace vzbuzuje nedůvěru. Na konci jednání bývá obvyklé ústně shrnout projednaná témata a závěry následně zaslat odpovědným osobám mailem.
2. Bez španělštiny se neobejdete. Angličtina je používaná pouze ve velkých nebo exportně zaměřených firmách. Využití tlumočníka není při jednání neobvyklé, stejně jako upřesnění a potvrzení tlumočené konverzace v anglickém jazyce. Po navázání osobního kontaktu bývá většinou možná písemná komunikace v anglickém jazyce. Počítejte s rozdělenou pracovní dobou (9:00 - 14:00, 16:00 – 19:00) a předem se informujte o průběhu celostátních a regionálních svátků.
3. Při prvním kontaktu raději zatelefonujte, než pošlete e – mail nebo fax. Zdvořilá telefonická komunikace je preferovaná i po zaslání mailu a průběžný telefonický kontakt je často klíčem k navázání obchodních vztahů. Většina firem je ochotna spolupracovat až po delší známosti s partnerem. U cizinců nebývá vítána nadřazenost. Se španělským partnerem není vhodné diskutovat na téma španělská politika, katolická víra, separatistické tendence regionů, býčí zápasy.
4. Jednejte stručně a věcně. Příliš detailním jednání při úvodním kontaktu, stejně jako opětovné otvírání projednaných témat vzbudí nedůvěru. Po ukončení jednání se očekává průběžný emailový a telefonický kontakt a pružná reakce na předané poptávky (přestože  není v našich možnostech poptávané zboží dodat)-v průběhu jednání je obvyklá přestávka na kávu nebo jiný nápoj, kdy bývá prostor pro neformální osobní rozhovor. Vhodná témata ke krátké konverzaci, při které se očekává uvolněnost a otevřenost (fyzický kontakt a vstupování do rozhovoru se při neformálním styku považují za nezdvořilé), jsou rodina, gastronomie, cestování (Praha patří mezi preferované destinace španělských turistů).
5. Nepodceňujte svůj zevnějšek. Španělé při formálním pracovním styku preferují klasické odívaní (oblek s kravatou) a čistý a upravený vzhled. Potrpí si na módu a eleganci. Tímto prismatem posuzují i svého obchodního partnera.
6. Očekává se loajalita k firmě. Španělská společnost si nepotrpí na tituly, důležitější bývá postavení. Respektovány jsou starší osoby, jejichž postavení v hierarchii firmy je obvykle vyšší. Při jednání bývá oceňována zdrželivost a transparentnost. Od středoevropanů se neočekává smlouvání ani příliš temperamentní jednání. Španělé preferují jednoznačně srozumitelný, věcný přístup, doplněný krátkým neformálním rozhovorem při přestávce nebo po jednání.
7. Připravte se na jednání o cenách. Při jednání o cenách není obvyklé dlouhé smlouvání. Cenová nabídka by měla být jednoznačná a doprovázená vhodnou prodejní argumentací. Při úvodní nabídce může být nicméně vhodné ponechat si prostor pro mírnou slevu, která může být následně využita například k pokrytí dopravních nákladů. Velké firmy často při jednání sdělí akceptovatelnou cenovou hladinu. Při cenové kalkulaci je vhodné počítat s dodací podmínkou DDP sídlo španělské firmy a platební lhůtou 30. resp. 60 dní. Očekává se kompetentnost ve smyslu pravomoci učinit rozhodnutí jménem firmy. Ústní dohoda bývá v následujících dnech stvrzena písemným dokumentem.
8. Důraz na design. Průmyslový design může být vhodnou formou inovace, zvýšení užitné hodnoty a snížení manipulačních nákladů. Z hlediska zákazníka i obchodníka bývá design výrobku většinou považován za nejdůležitější kritérium. Mezi úspěšné české výrobky proto patří výrobky s moderním designem (Tescoma, MMCité).
9. Prověřte si předem důvěryhodnost a bonitu španělského partnera. Totéž je vhodné činit opakovaně v pravidelných šestnáctiměsíčních intervalech. Věnujte patřičnou pozornost uzavírání smlouvy, kterou konzultujte s právníky se znalostí španělského obchodního práva. Vyplatí se Vám to!
10. Nezapomínejte na průběžnou komunikaci. Španělský partner očekává průběžnou telefonickou, popř. emailovou komunikaci. Několikatýdenní odmlka vzbuzuje nedůvěru, která může být příčinnou odstoupení od obchodu. Osobní schůzky (návštěvy šp. partnera) dojednávejte s několikatýdenním předstihem.

 

V případě zájmu o individuální řešení vašich exportních aktivit v daném teritoriu kontaktujte příslušného oborového specialistu z Centra vztahů s klienty.

 

Informace z teritoria

Španělsko patří mezi nejvýznamnější obchodní partnery České republiky. Vzájemné obchodní a investiční vztahy prochází dynamickým rozvojem. Za posledních deset let narostl český export do Španělska více než 14 krát. Na druhé straně španělské investice v České republice (Telefonica, OHL, Grupo Roca, Acualia Infraestructuras, atd.) dosahují významné úrovně a svědčí o oboustranném a rostoucím zájmu o spolupráci.

Díky vysoké míře otevřenosti obou ekonomik a v důsledku jejich komplementární struktury existují významné obchodní a investiční příležitosti v oblasti automobilového průmyslu, strojírenství, elektrotechnického průmyslu, atd. Perspektivní je rovněž spolupráce českých a španělských firem v rámci subdodávek u finančně náročných projektů v oblasti energetiky, vodohospodářství a ochrany životního prostředí, a to jak v latinskoamerickém regionu, tak ve státech střední a východní Evropy, Balkánu a SNS.

Podrobné teritoriální informace o španělské ekonomice, včetně aktuálních kontaktů, poptávek, tendrů a investičních příležitostí naleznete na portálu BusinessInfo.cz.

Kontakt na kancelář CzechTrade

Nejbližší související akce

Datum	Název	Místo
14.02.2012	Meeting Point CzechTrade, únor 2012	Praha, Česká republika

Další akce

Úspěšné případy z teritoria

Datum	Název
26.03.2009	České paštiky Španělům chutnají
13.05.2008	CzechTrade byl u exportu ohřívačů vody a topných těles do Španělska
30.03.2007	Vybrali jsme solventní partnery

Další připady

Novinky z teritoria

Datum	Název
15.09.2011	Dobrá rada - desatero pro obchodování se Španělskem
03.06.2011	Španělský trh nemovitostí se stabilizuje
02.06.2011	Maloobchodní distribuční řetězce posilují své postavení na Pyrenejském poloostrově

Další novinky

Nepřehlédněte

• Jak vypadají naše exportní konference?

  Podívejte se na videoukázky z konference věnované Polsku a Rakousku nebo Rumunsku a Maďarsku.

   

• Adresář exportérů

  Vaše efektivní prezentace v zahraničí.