Turecko

Perspektivní obory

• automobilový průmysl
• dopravní prostředky ostatní, manipulační prostředky a zařízení
• energetika
• strojírenství, výroba strojů
• investiční celky

Nejčastější služby v teritoriu

• Průzkum trhu
• Vyhledání obchodních kontaktů
• Ověření zájmu o produkt
• Asistence pří účasti firmy na veletrhu
• Zjištění bonity firem

Desatero pro obchodování s Tureckem

1. Klepat na dveře tak dlouho, než se otevřou
   V Turecku je nutno být připraven na obvykle dlouhý proces jednání s tureckými partnery až do doby, než se podaří v teritoriu získat podpis kontraktu, a je nutno i počítat s možným přerušením komunikace po několikaměsíční výměně korespondence, kdy se jeví, že smlouva je již blízko ke svému podpisu. Tímto se nenechte odradit a zkoušejte znovu a znovu své šance nehledě na předchozí zklamání, až se Vám jeden den, obrazné řečeno, tyto dveře otevřou ve formě získání nového kontraktu.        
2. Držte své nervy a emoce na uzdě  
   Respektujíce tradiční způsoby jednání v tomto regionu pocházejících již z dávných osmanských dob, Váš turecký partner bude vždy u jednání uctivý a klidný s maximální snahou neukazovat své rozladění, netrpělivost, nervozitu a to i když se jednání bude točit kolem milionových kontraktů. Chcete-li zanechat dobrý dojem na partnera, dělejte to samé. Nezapomínejte, že v tomto teritoriu je ztráta kontroly sám nad sebou považována za velkou osobní slabost, a mějte na paměti, že cesta ke kontraktu v této zemi je dlážděná dobrými osobními vztahy.
3. Respektujte společenská pravidla chování
   Seznamte se před cestou na obchodní jednání do teritoria, jaké jsou odlišnosti tureckého pracovního a společenského prostředí od zvyků běžných v domovské zemi. Tyto místní pravidla důsledně respektujte a to nejen při obchodních jednáních, ale rovněž tak i při eventuelních společenských událostech. Vytáhnout u jídla například kapesník a užít ho, je považované za velké společenské faux pas.
4. Na co jednou dáte svůj souhlas, to již zpátky vzít nemůžete
   Buďte si vědom toho, že na co jednou dáte zde v teritoriu svůj souhlas například při cenových negociacích, tam již není cesty zpátky. Jinými slovy, jakmile jednou jako prodejce potvrdíte, a to například i jen ústně a nebo gestem, výši od partnera žádané ceny za prodávané zboží, můžete ještě poté samozřejmě cenu upravovat, ale pozor !  již jen směrem dolů ke zlevnění produktu.
5. Nadšení z Vámi nabídnuté ceny? To nikdy!
   Nepočítejte s tím, že Vám turecký kupující obecně sdělí své uspokojení s cenou za Vámi nabízené produkty. Každý zkušený místní obchodník přece dobře ví, že čím nižší kupní cenu se mu podaří od prodejce dosáhnout, tím větší obchodní marži získá sám pro sebe. S nadsázkou je možno říci, že i na Vaši nabídku bezúplatné dodávky zboží uslyšíte od místního partnera tu starou známou písničku: „je to stále ještě drahé“. Jak se tomuto argumentu postavit čelem a nerozbít si ho? Na jednání přijeďte s vědomím svého spodního cenového limitu, abyste pod tlakem probíhajících jednání neslíbili cenu, za kterou Vás potom Váš nadřízený nepochválí.      
6. Nabízíte české zboží? Musíte se s tím naučit žít  
   Počítejte s tím, že české zboží nemá na tureckém trhu stejnou prestiž jako produkty od firem např. německých, francouzských, italských apod. Díky tomuto „handikepu“ očekává turecký zákazník cenu nižší minimálně o 10%, než kdyby adekvátní produkt pocházel od některé společnosti ze západoevropského regionu, Japonska, USA apod. Že Vaše produkty mají vyšší kvalitu než konkurence z těchto zemí? I když Vám to Váš turecký partner může i věřit, taková jsou neúprosná pravidla obchodnické hry.
7. Bude Vaše společnost tisknout nové ceníky až příští měsíc? Tak to je smůla, na cestu do Turecka ted´raději zapomeńte  
   Pokud nemáte udělenou pravomoc od Vašeho podniku projednat cenu s partnerem na místě, a nebo právě něco brání tomu, abyste mohli položit na stůl Vaši aktuální nabídkovou cenu za zboží, pak šetřete čas a náklady a na jednání do Turecka vůbec nejezděte. Pokud nelze při Vaší návštěvě jednat o ceně, tak z posice Vašeho tureckého partnera není vlastně jednat o čem. Tvrdá cenová licitace o konečné ceně, to je přece v očích místních obchodníků to pravé koření obchodu a řemeslo pro pravé muže, a samozřejmě taktéž i pravé ženy.    
8. Obchodníci na trvalých cestách? Proč ne, ale do Turecka pouze s pravomocemi a řádně přípraven 
   Nešetřete času na přípravu a na jednání do Turecka přijeďte, až když jste náležitě vybaven základními marketingovými informacemi o situaci na trhu, konkurenci, o běžných cenách, za které se obchody u daného produktu běžně na trhu realizují apod. Poněvadž, pokud turecký obchodník, ta mrška podšitá, vycítí, že Vám při argumentaci dochází dech, tak Vás takticky ubije čísly, jmény konkurenčních společností a až pohádkově levnými prodejními cenami od jiných výrobců,  neopomenouce samozřejmě na stůl položit, jako náhodou právě předanou, čínskou nabídkovou cenu. A čím se platí obvykle, pokud mezi obchodníky jeden tahá za kratší konec? Zpravidla méně výhodnější kupní cenou anebo horšími platebními podmínkami.
9. Jak na to, abyste ohromili tureckého partnera vývozními referencemi svého podniku?
   Mějte na vědomí skutečnost, že nejvíce oceňovanou referencí pro nového tureckého partnera je již realizovaný vývoz do této země a to k určitému konkrétnímu místnímu zákazníkovi. Že vyvážíte do Německa, USA, Japonska? To je jistě chvályhodně, ale tvář Vašeho partnera se nejvíce rozjasní až poté, kdy sdělíte jméno „pravé a nefalšované“ turecké firmy, která již má zkušenosti s Vaším zbožím. Jednou se začít musí, to každý chápe, ale jak na to, aby k tomu „prvnímu“ také skutečně došlo? Zkrátka, bývá zpravidla také nutno něco obětovat, jak se říká šachistickou hantýrkou „dát koně za dámu“. A tím koněm může být právě zisk z Vaší první obchodní operace v teritoriu.
10. Vše šlo jako po másle, sjednali jste obchody, vyvezli podle smlouvy, ale platba na Váš účet stále ne a ne přijít. „Aj, to vypadá jako pěkná svízel“, začíná se  pomalu vkrádat neodbytná myšlenka do hlavy.
    A budete mít pravděpodobně pravdu, ale pozdě „bycha“ honit, tak jen pro připomenutí. Máte dobrou smlouvu s partnerem a dobrého podnikového právníka? To je hezké, ale stále málo. Jen ten, kdo se zkusil někdy domáhat svého nezpochybnitelného práva prostřednictvím tureckých soudů, může mít představu o tom, jak řehtá turecký soudní šiml. Člověk má mnohdy dojem, že místní justice snad ve snaze, aby některou stranu svým rozhodnutím nezarmoutila, čeká spíše, až si obě strany vezme spravedlivá černá zem. A protože učit se na svých vlastních chybách se jeví většinou jako ta nejdražší zkušenost, proč si nenechat dopředu prověřit bonitu svého partnera? Proč nepřenést například větší porci rizika za obchodní operaci na organizace, které rizika mají ve svém popisu práce, to je banky, EGAP? Rada může být někdy až příliš jednoduchá, nechce Váš nový partner obchodovat prostřednictvím neodvolatelného akreditivu? Neželte obchodu, stará obchodnická zásada říká: „lepší, než špatný obchod, je žádný obchod“.

 

V případě zájmu o individuální řešení vašich exportních aktivit v daném teritoriu kontaktujte příslušného oborového specialistu z Centra vztahů s klienty.

 

Informace z teritoria

Turecko představuje pro české výrobce nový dynamicky se rozvíjející perspektivní trh, který se vyznačuje rychle rostoucí poptávkou po kvalitním a technicky sofistikovaném zboží. Celkový vývoz ČR do této země se za posledních 5 let zvýšil 2,7 krát a dosahuje dnes hodnoty blížící se 800 milionům USD.

Spektrum úspěšných českých výrobků, které našly uplatnění na tureckém trhu je velmi široké. Čeští exportéři se mohou také opírat o velmi dobrou reputaci českých výrobků z minulosti. Kromě tradičního exportního artiklu našich podniků jako jsou strojírenské produkty, automobily, motocykly, stavební mechanismy, sklářské produkty, bižuterii a spotřební zboží, zaznamenávají v Turecku rostoucí úspěšnost nově i produkty chemického průmyslu, výrobky farmaceutického sektoru, výpočetní a měřící technika apod.

Aktivními činiteli pro rozšiřující se pole nových exportních příležitostí pro české podniky jsou kromě rozsáhlé industrializace země i neustálé se zvyšující počet obyvatelstva a růst jeho koupěschopné poptávky, která vede k orientaci na spotřebu kvalitnějšího dovozového zboží.

Turecko také nabízí velké příležitosti pro vstup českých investorů. Nedávné případy úspěšných akvizic některých českých společností jako ČEZ a Zentiva svědčí o výhodnosti investování do tohoto teritoria.

Ve snaze přitáhnout zahraniční investice Turecko neustále rozšiřuje a zdokonaluje systém státních investičních podpor a pobídek, ze kterých profitují i zahraniční společnosti. V souvislosti s přípravou na vstup do Evropské unie odstranilo Turecko veškerá dovozní cla pro státy EU a v úzké spolupráci s Evropskou unií se snaží taktéž harmonizovat svou obchodní i právní legislativu s evropskými standardy.

Podrobné teritoriální informace o turecké ekonomice, včetně aktuálních kontaktů, poptávek, tendrů a investičních příležitostí naleznete na portálu BusinessInfo.cz.

Kontakt na kancelář CzechTrade

Nejbližší související akce

Datum	Název	Místo
14.02.2012	Meeting Point CzechTrade, únor 2012	Praha, Česká republika

Další akce

Úspěšné případy z teritoria

Datum	Název
17.03.2011	České výhybky směrují turecké vlaky
21.12.2010	CzechTrade dokáže být kvalitním spoluhráčem
20.12.2010	Nýtovací stroje uspěly v Turecku

Další připady

Novinky z teritoria

Datum	Název
14.11.2011	Evropa už nebude závislá pouze na plynu z Ruska
14.11.2011	Na trhu se objeví složka pro redukci emisí CO2
17.12.2010	Dobrá rada - desatero pro obchodování s Tureckem

Další novinky

Nepřehlédněte

• Jak vypadají naše exportní konference?

  Podívejte se na videoukázky z konference věnované Polsku a Rakousku nebo Rumunsku a Maďarsku.

   

• Adresář exportérů

  Vaše efektivní prezentace v zahraničí.