Při expanzi do zahraničí je nutné myslet na místní odlišnosti

Datum: 9. 3. 2020    Související země:  Vietnam Vietnam, Litva Litva, Bulharsko Bulharsko, Spojené arabské emiráty Spojené arabské emiráty, Polsko Polsko, Spojené státy americké Spojené státy americké, Čína Čína, Kazachstán Kazachstán, Brazílie Brazílie, Lotyšsko Lotyšsko,

Podle údajů CzechTradu má řada českých firem problémy se zaměstnanci v zahraničí. Chybou je podcenit znalost práva i osobní kontakt.

Pět let trval nepříliš úspěšný soudní spor společnosti Linet, českého výrobce zdravotnických lůžek, s jeho bývalým francouzským zaměstnancem. Ten vedl čtyři roky francouzskou pobočku Linetu a špatné ekonomické výsledky omlouval tím, že vybudovat si místo na tamějším trhu potřebuje čas. Pak firmě došla trpělivost a rozkryla, že problém není v trhu, ale v tom, že zaměstnanec dostal příliš mnoho pravomocí a důvěry, které zneužíval ve svůj prospěch. Podobné spory řeší Linet nyní čerstvě v Mexiku a také v Itálii. „Tam si zase šéf partnerské společnosti vybudoval během pár let svůj vlastní byznys a zaměstnával rodinu za zvláště výhodných podmínek,“ shrnuje Vladimíra Michnová, ředitelka lidských zdrojů Linetu.

Důležitá je dobrá znalost místního práva
Jak problémům se zaměstnanci z cizích zemí při expanzi předejít? Je potřeba dobře znát pracovní i obchodní právo daných zemí, znát klíčové zaměstnance a jejich obvyklé chování a také pečlivě vymezovat jejich pravomoci. To jsou základní doporučení Vladimíry Michnové z Linetu, který má pobočky v šestnácti zemích euroasijského a amerického kontinentu.

„Důvěra v lidi z jiných států může být úskalí,“ říká Michnová s tím, že bez lidí znalých trhu se úspěšně expandovat nedá. Zvláště v případě, kdy firma chce založit pobočku, což je jedna z možností expandování – kromě spojení se zahraniční partnerskou firmou nebo využití tamních obchodních zástupců. „Pokud na trhu zaměstnáváme tamní lidi, vnímáme, jakým způsobem pracují, sledujeme i neverbální chování.“

Cizinec ve vedení
Důležitá je především klíčová osoba, která má pobočku vést a být v neustálém kontaktu s centrálou. Některé společnosti, třeba Linet, si do této role nejčastěji nominují stávajícího českého zaměstnance znalého prostředí cizího státu, protože podle Michnové nejlíp ví, co by se mělo dělat, a zároveň dokáže nejlépe nastavit firemní kulturu. Některé firmy ale zase využijí hlubší znalost tamní kultury a výhody rodilého mluvčího. To je případ společnosti Tepfactor, která provozuje sportovně zábavní parky a vloni otevřela pobočku v Polsku. Klíčového člověka, který měl zajistit další nábor všech zaměstnanců – Poláků, pomáhala Tepfactoru najít polská pobočka CzechTradu, pomáhající českým firmám s expanzí. „Tým se nám tam sice za rok fungování obměnil, nikdy jsme ale neřešili problém v kulturní rozdílnosti,“ říká Michal Rejka, manažer rozvoje Tepfactoru. Čeští zástupci společnosti do Varšavy jezdí podle potřeby koordinovat činnost, Poláci dostávají s Čechy srovnatelné platy, což je podle Rejky dáno podobou trhů.

Výrobci automatizovaných strojů a výrobních linek Rivetec stačí pouze čeští zaměstnanci. A to navzdory obchodním aktivitám v Německu, Francii, Polsku či USA. „Pokud bychom měli zaměstnávat cizince, z trhů, kde prodáváme a je tam vyšší životní úroveň, nemohli bychom udržet ceny, které máme,“ říká Ondřej Sztolarik, manažer obchodu společnosti Rivetec. Ta před časem zkoušela spolupráci s firmou, která expandujícím firmám pronajímá obchodní zástupce. „Doporučovali nám část kapacity obchodníka, který prodával víc druhů komodit. To nebyla úplně atraktivní nabídka. Pro nás to ani nebylo vhodné, protože naše produkty jsou hodně specializované. Prodávat je musejí lidé, kteří jim dobře rozumějí,“ vysvětluje Sztolarik.

Jinou zaměstnaneckou politiku zvolil e‑shop s kontaktními čočkami a brýlemi Vašečočky.cz, který působí v šestnácti zemích. Většinu z devadesáti zaměstnanců tvoří cizinci a téměř všichni pracují v Praze. Při vstupu na nový trh využívají i další cizince, ale pouze dočasně, než se etablují. „Nejvíce se nám daří nabírat lidi prostřednictvím našich webů a českých pracovních portálů, až pak prostřednictvím LinkedInu a Facebooku,“ říká Jiří Urban. Nikdy nevyužívají zahraničních personálních agentur.

Největší problém v Česku je najít německy mluvící pracovníky, protože mají v Praze hodně pracovních příležitostí. Problematický bývá i nábor francouzsky mluvících. „Francouzi jsou hodně specifičtí, mají jiné pracovní návyky než ostatní národnosti,“ říká Jiří Urban.

Francouzská výjimečnost
Specifičnost Francouzů coby zaměstnanců potvrzuje i Linet a také místní zastoupení CzechTradu. Ve Francii je silná tendence hájit práva zaměstnanců, vyvěrá to z historie země. V současnosti tam je 75 procent všech zaměstnanců hájeno odbory a kolektivními smlouvami, říká Vítězslav Blažek, ředitel francouzské pobočky CzechTradu. „Zaměstnávání francouzských pracovníků je ve srovnání s ostatními zeměmi EU relativně drahé. Zaměstnavatel musí počítat s třináctými platy a sociálním pojištěním ve výši 40 až 60 procent mzdy a placením poloviny nákladů na dojíždění do práce,“ uvádí Blažek.

Francie se vymyká i kratší pracovní dobou, namísto v Evropě klasických 40 hodin se ve Francii pracuje jen 35 hodin týdně. Při hledání zaměstnanců musí společnosti v případě zájmu o nábor informovat místní pracovní úřad, nemusí si však vybrat pracovníka z nabídky pracovního úřadu. Zdejší pracovní zvyklosti jsou odlišné od anglosaských, říká Blažek. Známé je líbání se na pozdrav, které je běžné každé ráno i mezi kolegy na pracovišti. Ve Francii se výrazně více schůzuje. „Typický francouzský manažer stráví na poradách šestnáct let své celkové kariéry – tedy přibližně 40 procent pracovního času,“ vysvětluje Blažek, podle něhož je dále ve Francii na rozdíl od anglosaského prostředí v práci mnohem více slovních a emočních konfliktů.

Rizikový Kazachstán
Specifické podmínky panují i třeba v Kazachstánu, kde má pobočku šest českých firem a další pak zastoupení v podobě propojení s místními firmami. Pokud si česká firma otevře v Kazachstánu pobočku nebo zastoupení, musí být ředitelem občan Kazachstánu. „Jelikož se jedná o velmi rizikovou zemi z hlediska kvality lidských zdrojů, jako kancelář v tomto nechceme přebírat zodpovědnost,“ uvádí Petr Jurčík, ředitel kazašské pobočky CzechTradu. Výběr jakéhokoli zaměstnance v Kazachstánu je podle něj velmi rizikový. V Kazachstánu se místní zaměstnanci bojí přebírat odpovědnost a o všech věcech, někdy i maličkostech, se potřebují radit s nadřízeným, doplňuje Jurčík. „Místní také musí mít neustále pocit, že jej někdo kontroluje, jinak jeho pracovní morálka velmi rychle klesá do naprosté nečinnosti,“ říká Jurčík.

Klasickým nezdarem v Kazachstánu je podle Jurčíka situace, kdy kazašský zaměstnanec neplní své povinnosti, ale navenek se tváří, že všechno funguje bez problémů. Než firma zjistí, že je něco v nepořádku, uplyne dlouhá doba a škody mohou být zásadní. V Kazachstánu je výrazný rodinný a rodový klientelismus. „Přestože se jedná o mezinárodní firmu s moderními prvky řízení, je časté, že kazašský ředitel má největší zájem na tom, aby ve firmě byli zaměstnáni jeho příbuzní. Anebo aby s nimi alespoň byla firma nějak svázána prostřednictvím dodávek různých služeb,“ doplňuje Jurčík.

JAK OBCHODOVAT V ZAHRANIČÍ
Agentura CzechTrade sestavila základní doporučení pro obchodování v jednotlivých zemích. Klíčový je zejména osobní kontakt s partnery a zapojení právníků z daného státu. HN vybraly některá z pravidel.

  • Polsko
    Zvažte počet zástupců na obchodním jednání, příliš velká delegace může být vnímána jako nátlak. Je důležité, kdo platí za oběd. Netrvejte příliš silně na tom, že budete platit vy. V případě, že jste na setkání zvali vy, nezapomeňte nabídnout takové řešení.
  • USA
    Respektujte specifika místního prostředí. Když si nejste jistí reakcí a postojem partnera, važte každé slovo – raději buďte opatrní s používáním humoru při jednání a respektujte význam tradičních amerických hodnot. Buďte sebevědomí – jednání s americkými partnery nebývají jednoduchá, Američané umějí být velmi tvrdí vyjednavači. Buďte si vědomi své konkurenční výhody, kvality svých produktů a výhodnosti nabídky vaší společnosti a nebojte se slušně, leč asertivně prosazovat své zájmy.
  • Brazílie
    Jednání často probíhá při společném obědě či večeři. Pozvání neodmítejte. Pokud mluvíte portugalsky, máte zásadní výhodu. Pokud ne, mnohem více než španělština je akceptována angličtina.
  • Estonsko
    Nelekněte se estonské přímočaré komunikace, která může působit odmítavě. Estonci jen nejsou zvyklí na „small talk“, tedy mluvit o ničem.
  • Rakousko
    Ověřte si bonitu budoucího obchodního partnera. Nespoléhejte na zdání serióznosti. Na CzechTrade se v poslední době obrátilo několik českých firem, vymáhajících na rakouských partnerech své pohledávky.
  • Bulharsko
    Obchodní schůzky domlouvejte maximálně týden dopředu. V den schůzky si termín nechte ještě potvrdit. Nevěřte firmám a jednotlivcům, kteří tvrdí, že mohou vše zařídit rychle a bez problémů.
  • Lotyšsko
    Vítaným obchodním argumentem budou vaše reference ze severských zemí, Německa nebo Ruska.
  • Spojené arabské emiráty
    Obyvatelé SAE respektují rodové vazby, kde hlavní slovo mají starší. V delegaci rovněž důvěryhodněji zapůsobí seniorní manažer. Pro Araby jsou mezilidské vztahy prioritní, proto například osobní telefonát v průběhu jednání má naprostou přednost.
  • Litva
    Dbejte na prestiž, prezentaci, oblečení a formu vystupování. V Litvě mají větší význam než u nás.
  • Kazachstán
    Je častým zvykem zajít si po jednání posedět do restaurace. Kazaši jsou milovníci a mistři „tostů“ (přípitků), proto si nějaký „tost“ raději vždy dopředu připravte.
  • Čína
    Bez aktivní přítomnosti na čínském trhu neprorazíte. Je zapotřebí do Číny často cestovat, účastnit se obchodních jednání a budovat vztahy, které jsou pro obchodování naprosto klíčové. Angličtina je nedostačující. Je zapotřebí mít vlastní propagační materiály v čínštině. Stejně tak je vhodné mít na obchodním jednání tlumočníka. Téměř vše se dnes odehrává přes mobilní telefon. Multifunkční sociální síť WeChat je naprosto klíčová v každodenním užívání a komunikaci.
  • Vietnam
    Buďte připraveni na to, že vietnamští obchodníci si často libují v nezávazných slibech a rozhodnutích. Za každé jejich tvrzení si proto pro jistotu doplňte slovo „možná“.

Zdroj: CzechTrade

Zdroj: Hospodářské noviny
Autor: Hana Vacková