Přijít v batikované košili a neztratit tvář

Datum: 18. 5. 2020    Související země:  Indonésie Indonésie

Indonésie je jeden z kulturně nejpestřejších trhů světa, na souostroví žije přes 600 různých etnik. Na obchodní jednání je tím spíš nutné být dobře připraven z hlediska kulturních zvyklostí.

Vzhledem k tomu, že v Indonésii mají majoritní 87procentní podíl v populaci muslimové, je u spotřebního zboží, jako jsou potraviny a kosmetika, důležitá certifikace Halal. Indonésie je kulturně velmi pestrá země s více než šesti sty různými etnickými skupinami. Nicméně při všech jednáních je zásadní vyjádřit obchodním partnerům respekt, nevytvářet na ně žádný tlak a vždy jim dát prostor pro případné ukončení jednání z jejich strany. Jednání mohou trvat i měsíce.

NA SCHŮZKU JE DOBRÉ VZÍT SI BATIK
Nejdůležitější je si před obchodním partnerem vybudovat „tvář“. Jde o vzájemný princip, proto je pro obě strany klíčové si ji udržet v průběhu celého vztahu. Její ztráta by znamenala konec důvěry i celého obchodu.

Při prvních schůzkách jde často spíše o konverzaci o tématech mimo byznys, proto lze každému obchodníkovi doporučit, aby měl alespoň základní informace o Indonésii. Zaručeným icebreakerem je indonéská kuchyně. Každého Indonésana také potěší, když si na schůzku coby obchodní partner obléknete tradiční batik (vzorovaná košile nebo šaty) a budete znát pár základních frází v indonéštině.

KONKURENCÍ JE ČÍNSKÁ KOMUNITA
Místní trh je historicky i politicky velmi propojený s čínským. I když jsou evropské produkty vnímány jako kvalitnější, stále je zapotřebí vyrovnat se čínským obchodníkům, aby jim bylo možné konkurovat. Důležitý je silný marketing, což znamená investovat do propagace a samotného rozvoje byznysu. Nezbytností je flexibilita – ať už při termínech dodání, platebních podmínkách či při řešeních zákazníkovi na míru. Pro čínské dodavatele je to totiž standard. Mají navíc výhodu v podobě vládou vyjednané nulové importní daně.

Indonésané jsou hrdý národ, proto je dobré se maximálně přizpůsobit tamnímu trhu. Je dobré mít připraveny marketingové materiály v indonéštině a pokud to produkty vyžadují, lokalizovat i je.

KOMUNIKACE JDE HLAVNĚ PŘES WHATSAPP
I po 30 letech má v Indonésii stále věhlas označení „Made in Czechoslovakia“. Český podnikatel může od toho zahájit nejeden rozhovor. Mnoho Indonésanů má v rodině někoho, kdo v Československu za minulého režimu studoval nebo navštívil Prahu v rámci dovolené v Evropě.

Překvapit může také způsob obchodní komunikace, která se v Indonésii odehrává výhradně přes platformu WhatsApp. E-mailová komunikace je výrazně upozaděna. Může se tak stát, že indonéský obchodník požádá, aby mu obchodní partner napsal na WhatsApp souběžně s tím, když mu posílá e-mail.

Skutečnost, že prakticky celá země komunikuje výhradně skrze tyto platformy a sociální média, se pak odráží v investicích do marketingových aktivit společností. Klasické webové stránky a aplikace mají mezi komunikačními nástroji firem zpravidla nižší prioritu. Na druhou stranu mobilní aplikace a služby s nimi spojené jsou v Indonésii na opravdu velmi vysoké úrovni.

Zdroj: Český export a podnikání, 5/2020
Autor: Jiří Hruška, ComAp