„Jednou z častých chyb exportérů je, že se snaží aplikovat stejné postupy a materiály v různých zemích, nebo že věří, že jejich exportní manažer mluvící špičkovou angličtinou si vystačí všude. Nevystačí,“ říká generální ředitel agentury CzechTrade Radomil Doležal.

CzechTrade letos slaví 25 let, jeho hlavním úkolem je podpora exportu českých firem. Že se to daří, dokazují i čísla – agentura představila za hranicemi už přes 3200 projektů z Česka, pro exportéry zrealizovala více než 35 tisíc zakázek a zajistila obchodní příležitosti formou 42 570 poptávek firem z celého světa.

„Máme odborníky v obchodně komplikovaných zemích, kteří znají perfektně teritorium, místní zvyky i pravidla a mají bohatou byznysovou zkušenost,“ podotýká Doležal.

Firmy při vstupu na neznámý trh často potřebují zkrátit úvodní namlouvání – získat kontakty na správné lidi, rychle pochopit nové podmínky a zvládnout první fázi, která je často plná překážek a přešlapování na místě.

S prosazením pomáhá českým podnikům už padesát kanceláří CzechTrade napříč kontinenty a také exportní inkubátory – jakési byznysové „laboratoře“, které mají firmám usnadnit adaptaci na nejnáročnějších trzích a poskytují jim sofistikovaný servis.

Když „yes“ znamená „možná“
Agentura dokáže pomoci s výběrem, ověřením a oslovováním partnerů, ale i obchodních zástupců, distributorů a zákazníků.

Nesoustředí se ale jen na market entry, hlavně menší a střední podniky také učí, jak se na trhu dlouhodobě udržet, jak třeba pracovat s digitálním marketingem, jak správně přizpůsobit claim nebo vizuál, aby nešláply vedle – nenabízely své zboží způsobem, který by zákazníci nepřijali.

„NĚKDY BÝVÁ VÝROBEK ŠPIČKOVÝ, ALE CHYBÍ MU TEN SPRÁVNÝ ‚WOW‘ EFEKT.“

Díky projektu Design Centrum je CzechTrade dokáže propojit i s designéry, kteří firmám poradí, jak produkt správně „zabalit“ v návaznosti na požadavky nového trhu i na aktuální trendy, například v oblasti udržitelnosti. „Někdy bývá výrobek technologicky špičkový, ale pro zahraniční trh mu chybí ten správný ‚wow‘ efekt,“ říká Radomil Doležal.

CzechTrade pro každou zemi, kde působí, také vytvořil desatero – v něm firmám přibližuje specifika zvoleného teritoria tak, aby nevyhořely hned při prvním jednání. Dozvíte se mimo jiné, jak moc musíte být v dané zemi trpěliví, jak získáte důvěru partnerů, jaká se při jednáních dodržuje etiketa a s kým máte vůbec jednat.

Mimochodem: v Austrálii to nepřehánějte s humorem, Japonce vezměte ve správný čas třeba na karaoke, v Maroku si pamatujte, že se tu moc nepoužívá slůvko „ne“, a v Indii, že „yes“ znamená spíš „možná“.

Na dosah Tádž Mahalu
Na svoje opravdové „yes“ teď v Indii čeká například česká firma Pragotherm, servis fasád, která se specializuje na sanace, čištění a opravy fasád a svoje technologie využívá i na ochranu historických památek.

„Naším dlouhodobým cílem je dostat se s naší unikátní technologií na Tádž Mahal,“ říká Michal Bareš, technický ředitel společnosti, jejíž nanonátěr už ošetřil například katedrálu v chorvatském Záhřebu nebo památkově chráněnou sochu mahárádži v areálu botanické zahrady v indickém Bengalúru. Proč by tedy podnik, který sídlí v pražských Dolních Chabrech, nemohl „vyšplhat“ i na nejslavnější indickou památku z bílého mramoru. Jednání už ostatně probíhají.

V Indii česká firma působí od roku 2017, její expanze ale nabrala na obrátkách o tři roky později. Právě v té době začal Pragotherm využívat služeb agentury Czech- Trade, která pro něj zpracovávala průzkumy trhu a rešerše. Následně využil i její indický exportní inkubátor v Bengalúru, kde mají firmy na půl roku k dispozici kanceláře a mohou využívat i poradenské a tlumočnické služby.

„Hodně nám pomohlo mít vedle sebe partnera, na kterého jsme se mohli obrátit, když jsme potřebovali konzultovat detaily a specifika oblasti,“ oceňuje support CzechTrade Michal Bareš.

Do světa s přidanou hodnotou
Podle generálního ředitele CzechTrade Radomila Doležala mají v současnosti na zahraničních trzích největší šanci firmy s inovativním nápadem a vyšší přidanou hodnou, jako je právě Pragotherm. „Jinými slovy firmy, jejichž hlavní část ceny netvoří materiálové vstupy, ale myšlenka a řešení. A také firmy s unikátní technickou kompetencí,“ vysvětluje.

Se specifickým řešením a know -how za hranicemi uspěla i firma Envi -Pur, česká jednička v oblasti čištění, úpravy a recyklace vody pro domácnosti, obce i průmyslové objekty. Podařilo se jí prosadit v severských zemích – ve Švédsku prodá ročně stovky výrobků a daří se jí i na náročném norském trhu.

„Obtížné bylo zejména získání certifikace. S tím nám pomáhal CzechTrade, který celý proces výrazně zrychlil. Ve Skandinávii pro nás také provádí analýzu cen našich dealerů, což nám pomáhá s nastavením cenové politiky,“ říká šéf zahraničního obchodu Envi -Pur Lukáš Moniak.

Počkat si na ideální chvíli
Ne každá firma je ale na zahraniční expanzi připravena. „Záleží i na tom, jak má zpracované marketingové materiály, jak se chce prezentovat na zahraničním trhu, jak je personálně vybavena. Umíme najít slabé místo a pomáháme ho posílit. A někomu doporučíme, aby si na dané teritorium chvíli počkal, než si ty mezery zaplní,“ popisuje práci CzechTrade Doležal.

Envi -Pur takto odložil vstup na alžírský trh. „Na základě analýzy CzechTrade jsme usoudili, že na alžírský trh zatím nejsme připraveni. Je pod kontrolou zaběhnutých firem, a když nemáte desítky tisíc eur na investice, nemá smysl na něj vstupovat. Potřebovali bychom mít speciální obchodní tým, který by se věnoval jen jemu, na to ale teď nemáme kapacity. Alžírsko však nadále zůstává našim dlouhodobým cílem,“ popisuje Lukáš Moniak.

Exportéři většinou nemíří rovnou tak daleko, začínají u sousedů, pokračují zeměmi EU, přejdou na širší Evropu a ty odvážnější pak míří i na jiné kontinenty. Startupy mnohdy tuhle postupku přeskakují, ale Radomil Doležal upozorňuje, že profesní zrání je v exportu velmi důležité.

„Vstup na nový trh musí být velmi dobře promyšlený a připravený. V tomhle se česká improvizace moc nevyplácí. Snažíme se firmy srovnat a doporučit jim vhodné plány a systémová řešení,“ říká Doležal.

Firmám proto radí nepřeskakovat jednotlivé kroky, ale ani neustrnout na místě. „Když přeskočíte postupný vývoj, je to, jako byste šli z mateřské školy rovnou na vysokou. To může být pochopitelně moc velký skok, i maturita je důležitá,“ přirovnává.

„Na druhou stranu – řada firem udělá maturitu a potom se bojí jít dál. Měly by mít větší kuráž a pustit se i do náročnějších zkoušek. Přimlouval bych se za to, aby české firmy nečekaly příliš dlouho na nižších vývojových úrovních a postupkou jely rychleji,“ doplňuje generální ředitel CzechTrade.

I tím, jak zrychlit zahraniční expanzi, se bude zabývat summit Future of export, který CzechTrade pořádá v půlce listopadu v pražském Cubex Centru při příležitosti svého 25. výročí. „V současné době čelí exportéři novým výzvám a my jim tímto summitem chceme přinést řešení,“ dodává Doležal.

Zdroj: Forbes