Obchodování s Tureckem nabízí zajímavé příležitosti, vyžaduje však pochopení tamního trhu a kulturních specifik

Turecko je dynamická ekonomika s rozmanitým průmyslem, od textilu přes velmi silně zastoupený automobilový průmysl až po špičkové produkty sektoru obranného průmyslu. Je důležité si uvědomit, že obchodní vztahy jsou často založeny na osobních vazbách a důvěře, proto je klíčové navázat osobní kontakt.

Česká produkce má v Turecku historicky velmi dobré jméno

Místní obchodní partneři zejména oceňují vysokou kvalitu za konkurenceschopnou cenu, zejména při srovnání s tou západní. Zmínit lze kladný ohlas na strojírenskou produkci a sektor energetiky. 

Je třeba ale upozornit, že tlak na cenu je zde enormní, místní obchodníci jsou velmi dobře obeznámeni s konkurenčními nabídkami a cenu je třeba umět obhájit. Je tak nezbytné být na tyto diskuze dobře připraven, a to jak argumentačně, tak i propagačními materiály. Jejich kvalita musí být na vysoké úrovni.

Turečtí obchodníci kombinují evropské a asijské obchodní praktiky

Hierarchie ve společnostech, zejména těch rodinných, tak i respekt k autoritám hrají stále poměrně velkou roli. Jistý důraz je také kladen na formálnost v komunikaci. Při obchodních jednáních se očekává trpělivost, jelikož finální rozhodování může být delší proces. Turecko jako nečlenská země EU může někdy české exportéry zaskočit jistými odlišnostmi v právní a daňové úpravě, často také rozličnými požadavky při celním odbavení dováženého zboží. Tyto možné odlišnosti je pak nutné velmi důkladně diskutovat s dovozcem. 

Na druhou strany, Turecko je členem celní unie s EU, což obchod s evropskými zeměmi usnadňuje. Při obchodních jednáních doporučujeme včasnost, jistou formálnost a profesionální prezentaci jak sebe sama, tak nabízené produkce. Menší dárky mohou být vhodné a měly by být spíš skromné. Obchodní jednání často začínají neformální konverzací, kde je kladen důraz na osobní vztahy. Je důležité projevovat respekt k turecké kultuře a tradicím, vyhnout se politickým a náboženským tématům. Jako vhodné téma se jeví rodina a sport, Turci mají ve velké oblibě fotbal a basketbal.

Úspěch na tureckém trhu vyžaduje nejen kvalitní produkt či službu za konkurenceschopnou cenu, ale i pochopení tamní obchodní kultury. Pravidelná komunikace, osobní setkání a trpělivost jsou základem dlouhodobého úspěchu. Doporučujeme také spolupráci s místními partnery. Zejména při místních tendrech je bez jejich zapojení šance na úspěch takřka nulová. S vyhledáním místních obchodních partnerů a kontaktováním osob s rozhodovací pravomocí je zahraniční kancelář CzechTrade Turecko připravena Vám být účelně nápomocna.

Autor: Michal Nedělka, ředitel zahraniční kanceláře CzechTrade Turecko.

Článek vyšel v magazínu Pojištěno EGAPem