Čím Češi zaujmou

ČR má s Finskem poměrně výrazně kladné saldo obchodní bilance. Největší položkou dovozu z Česka do Finska a také tahounem příznivého salda jsou motorová vozidla.

Další příležitosti pro české firmy portál Busi­nessinfo.cz vidí v energetice. Finsko plánuje do­sáhnout uhlíkové neutrality do roku 2035 a zcela bezuhlíkové ekonomiky do roku 2050. Mimořádný důraz je kladen na navyšování podílu větrné energie, jejíž kapacita se jen v roce 2022 téměř zdvojnásobila. Kromě stovek větrných elektráren na pevnině se připravuje obří projekt autonomní finské provincie Ålandy, v rámci něhož se očekává výstavba až 500 větrných elektráren v Baltském moři. Kromě větrných parků jsou příležitosti pro české firmy a investory v oblasti výstavby a modernizace jaderných elektráren, vodíkového ekosystému, sítí dobíjecích stanic pro elektromo­bily, biospaloven, bioplynových stanic, malých modulárních reaktorů či energetických úspor ve stavebnictví.

Velmi slibným odvětvím pak jsou informační tech­nologie, elektronika a kyberbezpečnost. Finsko se velmi silně orientuje na komplexní digitalizaci napříč sektory. Poptávána jsou inovativní řešení zejména v oblasti healthtech, fintech, edtech, sociálních služeb, veřejné správy, procesního managementu, logistiky či optimalizace dodavatel­ských řetězců.

Se vstupem Finska do NATO se samozřejmě zvyšují možnosti v obranném a bezpečnostním sektoru. Finsko posiluje ozbrojené síly a zásadním způsobem navyšuje výdaje na obranu. Příležitosti pro české firmy jsou například v oblasti vojenské dopravní techniky, obrněných vozidel, radiolo­kační techniky, protiletadlové obrany, ručních zbraní, optických systémů, výzbroje a výstroje pro speciální síly či munice.

Poměrně výrazný pokles zaznamenává staveb­nictví, přesto i nadále v něm příležitosti existují. Například město Helsinky chce v roce 2023 mírně navýšit investice do výstavby a renovací, pokračo­vat budou velké infrastrukturní projekty. Příleži­tosti pro české firmy jsou zejména v subdodávkách pro finské stavební společnosti v oblasti výstavby a energetických úprav rezidenčních i komerčních budov. Nové příležitosti pro uplatnění inovativ­ních řešení souvisejí s pokračující implementací konceptu cirkulární ekonomiky a se stále širším a legislativou požadovaným využíváním staveb­ních a odpadních materiálů (Finsko se zavázalo k opětovnému využití 70 % stavebního a demolič­ního odpadu).

A v neposlední řadě zmíníme zdravotnictví a farmacii. Finská populace je jednou z nejrychleji stárnoucích na světě a ve veřejném sektoru je dlou­hodobý nedostatek lékařů i dalšího zdravotnického personálu. I proto se Finsko zaměřuje na využití nejmodernějších technologií při diagnostice, léčbě pacientů a péči o ně. Exportní potenciál mají ze­jména inovativní softwarová řešení v oblasti online medicíny, využití umělé inteligence při diagnosti­ce, dále pak nanotechnologie, biotechnologie či 3D tisk. S ohledem na plánovanou výstavbu několika takzvaných 5G nemocnic lze mimo tyto high‑tech segmenty počítat s řadou příležitostí i v tradič­nějších oblastech, jako je zdravotnické vybavení, nábytek, infrastruktura a podobně.

Jak Finy zaujmout?

V rámci obchodních jednání je velmi důleži­tá transparentnost, věcnost, strukturovanost, spolehlivost a dochvilnost. „Je zvykem organizo­vat obchodní jednání v rámci pracovní doby, a to ideálně v prostorách firmy. Z počátku spolupráce není běžné si domlouvat obchodní oběd či večeři, jelikož volný čas a práce jsou zde striktně odděleny. Obchodní jednání bývají více formální, jednání by mělo být vedeno věcně a zdvořilostní fráze mohou být brány spíše jako plýtvání času. Finského partne­ra můžete urazit například zpožděním či kladením osobních otázek. Současně je nevhodné se bavit o vnitřní politice. Vyvarujte se také poznámkám s náboženskou tematikou,“ nabádá ředitelka za­hraniční kanceláře CzechTrade Skandinávie Petra Jindrová. Finové podle ní jednají k věci, mají dobré znalosti a nabídku si před vyjednáváním dobře prověří. Rozhodnutí se zde přijímají, podobně jako v ostatních severských zemích, v rámci týmového rozhodnutí.

Čeští exportéři by si také měli dopředu dobře promyslet, co mohou splnit. „Ačkoliv jednání mívají vstřícný tón, v případě sporných bodů je nutné budoucího partnera přesvědčit věcnými argumen­ty, podloženými znalostmi sektoru a konkurence. Slovní závazky se zde berou velmi vážně, takže je vhodné hovořit o možnosti spolupráce s rozmyslem, protože na finském trhu se vám i kvůli jedné špatné zkušenosti mohou zavřít dveře u dalších místních firem v sektoru,“ upozorňuje Jindrová. Zejména je potřeba si uvědomit, že se Finsko rozkládá na ploše 4,5× větší, než je Česká republika. Při jednání s partnery je tedy nutné brát v potaz místní vzdále­nosti, komplikovanost terénu a logistické náklady, které vzniknou nejen při přepravě zboží, ale také při zajištění následného servisu. A rozhodně se bude hodit znalost finštiny. „Ačkoliv se ve Finsku běžně při jednání domluvíte anglicky, v průběhu vyhledávání informací na webu potenciálního klienta to může být komplikovanější. Často se setkáváme s tím, že detail­ní informace či technické specifikace jsou v lokálním jazyce a není možné je automaticky přeložit.“

Určitě také není dobré Finy porovnávat s jejich švédskými nebo norskými sousedy. „Mohlo by se jich to nemile dotknout,“ varuje ředitelka skandi­návské kanceláře CzechTrade.

Jednou z firem, které agentura CzechTrade po­mohla dostat se na finský trh, je ENVI‑PUR, která do země dodává čistírny a úpravny vod. Vedoucí jejího zahraničního obchodu Lukáš Moniak vzpomíná, že nejtěžší bylo najít správnou firmu a člověka, který bude mít „tah na branku“: „Měli jsme tam více obchodních partnerů, ze kterých se vybrousil ten nejsilnější a který zároveň má teď tu výhodu, že spravuje celé portfolio nových a již instalovaných výrobků naší společnosti, které byly dodány historicky i firmami, které již neexistují.“ Výhodou podle Moniaka bylo, že společnost už ve Skandinávii působila: „Vzhledem k tomu, že máme silné obchodní zastoupení v Norsku a Švédsku, není složité prodávat do Finska. Bez referencí z ostatních severských zemí to však může být složitější.“

V každém případě Lukáš Moniak obchodování s Finskem doporučuje: „Finsko je krásná země, upřednostňuji obchodování s touto zemí, protože se mi zatím vždy podařilo veškeré obchody bez složi­tých jednání zrealizovat.“

Článek vyšel v magazínu Komora. Celý časopis si můžete prolistovat na stránkách https://www.komora.cz/wp-content/uploads/2023/10/komora_10_2023_web.pdf