Španělsko, se svými 47 miliony obyvatel, je 5. největším trhem Evropské Unie. V posledních letech místní ekonomika udržuje stabilní růst, který je jedním z nejdynamičtějších v porovnání s jinými Západoevropskými členy EU. Další makroekonomické ukazatele, ať se již jedná o inflaci či nezaměstnanost, se podařilo dostat na rozumnou úroveň a důkazem zdárného hospodaření je i fakt, že Španělsko úspěšné splnilo své závazky vůči Evropské Unii a v blízké době by mělo opustit režim procedury nadměrného deficitu EU, který byl ve Španělsku uplatněn v roce 2009.

I přes geografickou vzdálenost, patří Španělské království k důležitým obchodním partnerům České Republiky. Od našeho vstupu do Evropské Unie kontinuálně roste obchodní výměna mezi oběma státy, a co je důležité, s pozitivním saldem na straně českých exportérů. V roce 2018 český export hravě překonal hranici 5 mld. euro a celkový obrat překročil 8 mld. euro.

Pevnost provázanosti ekonomik dokazují také realizované investice. Dle poslední analýzy fDi Markets  investovaly španělské firmy do Česka celkem 238.47 mld. euro (2003 – 2019) a vytvořily tím více jak milion pracovních míst. Španělské společnosti jsou v ČR nejvíce aktivní ve zpracovatelském průmyslu, následuje retail, stavebnictví a ICT. I míra investičních aktivit českých subjektů ve Španělsku také postupně roste a to hlavně v realitním sektoru, automobilovém průmyslu a v logistice.

Ačkoliv se jedná o vysoce decentralizovaný trh, charakteristický velkými rozdílnostmi co do legislativy, kultury, vkusu a obchodních zvyklostí, neměl by být při dobývání zahraničních trhů opomíjen, jelikož skýtá mnoho příležitostí pro české firmy. Ty vidíme hlavně v oblastech ICT a Smart Cities; v rámci subdodávek u finančně náročných projektů v oblasti energetiky, strojírenství a dopravy (nejen na území Španělska, ale také v regionu Latinské Ameriky, tak ve státech střední a východní Evropy); v sektoru zdravotnické techniky; pokročilých materiálů i hotelnictví a turismu.

Podrobné teritoriální informace o španělské ekonomice, včetně aktuálních kontaktů, poptávek, tendrů a investičních příležitostí naleznete na portálu BusinessInfo.cz.

1. Připravte si prodejní argumenty
   Očekává se jasné a stručné představení nabízeného výrobku či služby, včetně cenových podmínek. Cenová nabídka má být jednoznačná a doprovázená prodejní argumentací.
2. Bez španělštiny se neobejdete
   Ačkoliv je angličtina používaná ve větších firmách, v případě prvního kontaktu a akvizičních materiálů se bez španělštiny neobejdete.
3. Nezapomínejte na průběžnou komunikaci
   Zdvořilá telefonická komunikace je preferovaná i po zaslání emailu a průběžný telefonický kontakt je často klíčem k navázání obchodních vztahů.
4. Nepodceňuje svůj zevnějšek
   Španělé preferují klasické odívaní (oblek s kravatou) a čistý a upravený vzhled. Potrpí si na módu a eleganci. Tímto prismatem posuzují i svého obchodního partnera.
5. Očekává se loajalita k firmě
   Španělská společnost si nepotrpí na tituly, důležitější bývá postavení. Respektovány jsou starší osoby, jejichž postavení v hierarchii firmy je obvykle vyšší. 
6. Důraz na design a grafické zpracování 
   Nejen design výrobku, ale také grafické zpracování promo materiálů a firemních prezentací jsou důležitým kritériem pro výběr partnera. Připravte si originální prezentaci, která zaujme.
7. Pošlete kompetentního pracovníka 
   Je očekávána pružná reakce na poptávku. Po ukončení jednání bývá ústní dohoda stvrzena písemně
8. Nechovejte se nadřazeně 
   Od Středoevropanů se neočekává smlouvání ani příliš temperamentní jednání. Nebývá vítána nadřazenost. Není vhodné diskutovat na téma politika, katolická víra, separatistické tendence regionů či býčí zápasy.
9. Budujte vztah s partnerem 
   Investice do budování osobního vztahu ke klientovi se vyplatí. Většina firem je ochotna spolupracovat až po delší známosti s partnerem. Vhodná témata ke krátké konverzaci během přestávek jsou rodina, gastronomie, cestování, sport.
10. Prověřte si bonitu svého partnera 
    Totéž je vhodné činit opakovaně v pravidelných půlročních intervalech. Věnujte pozornost uzavírání smlouvy, kterou konzultujte s právníky se znalostí španělského obchodního práva.

ANALÝZA KONKURENCE

Před vstupem na španělský trh je vhodné si udělat analýzu konkurence a zjistit, jaké firmy z vašeho sektoru jsou na místním trhu přítomny a jakým způsobem. V mnohých sektorech je ve Španělsku velká konkurence nejen místních firem, ale i firem zahraničních např. ze západní Evropy (Francie, Německo), Asie i USA. Forma jejich působení (skrze distributory, vlastní pobočku, obchodní zastoupení), a s tím spojená kvalita a rozsah služeb ovlivní očekávání od místních klientů a faktory, které musíte splnit pro to, aby i vaše produkty uspěly.

PŘÍPRAVA VHODNÝCH PODKLADŮ A CENOVÉ NABÍDKY

Na základě již zmíněné analýzy a vašich zkušeností je dobré si dopředu připravit formát spolupráce a cenovou politiku. Je potřeba myslet hlavně na dostatečnou marži pro partnery, rozpočet na marketingovou podporu, brát ohled na cenu dopravy a u technologicky složitějších produktů také na post-prodejní servis. 

Všechny tyto informace je nutné zpracovat do letáků s kvalitní grafikou, na kterou jsou kladeny ve Španělsku vysoké nároky. Nutností je také mít základní informace o produktu a firmě ve španělském jazyce (prezentace firmy, leták A4), kde bude shrnutí základních informací o produktu, hlavní prodejní argumenty a reference ze zahraničí.

VYHLEDÁNÍ VHODNÝCH PARTNERŮ

Ačkoliv nemají španělské firmy povinnost registrovat se v obchodní komoře, ani sektorových asociací, jsou tyto organizace vhodným zdrojem informací. Tyto zdroje můžete kombinovat s vyhledáváním na googlu dle klíčových slov. Potřebné informace je nutné poté doplnit z rejstříků firem. Ty existují veřejné, kde najdete obecné informace a placené, kde se dají získat hodnocení rizik, kontakty a jména výkonných ředitelů.  

Kombinace obojí je základním postupem, který vám umožní vytvořit si seznam firem, nicméně k získání správných kontaktních osob to nestačí. Většinou je nutné jednotlivé kontakty obvolat jednotlivě po telefonu a získat emaily na nákupčí, potažmo obchodní oddělení.

OSLOVENÍ PARTNERŮ A KOMUNIKACE

Pro oslovení potenciálních partnerů využijte všech možných kanálů jako e-mail, telefon, sociální sítě či whatsapp. Komunikace musí být intenzivní a je dobré si jednotlivé kroky naplánovat tak, aby mezi nimi nebyla příliš dlouhá prodleva. 

Je potřeba brát v potaz, že ve Španělsku chodí dvacet až třicet spamů denně. Je tedy vhodné na emailovou komunikaci navázat telefonním hovorem a zasláním tištěných materiálů se vzorky. Po prvotním oslovení je vhodné přijet na osobní jednání – které vašim záměrům dodají na významu a současně si budete moci prověřit zázemí klienta na místě.

V případě, že potřebujete poradit či asistovat v průběhu některé z výše zmíněných fází, agentura CzechTrade je vám vždy k dispozici. 

• ICT a smart cities,
• subdodávky ve strojírenství, energetiku a dopravu,
• nanotechnologie a pokročilé materiály,
• BIO a dietní potraviny,
• zdravotnická technika,
• turismus a hotelnictví.