Spojené království

Spojené království

Doporučení pro vstup na trh Spojeného království za současné situace a aktuální zpravodajství

1. Podmínky vstupu na trh
   Britský trh je velmi saturovaný a bez jednoznačného faktoru odlišujícího vaši firmu nebo produkt od konkurence (tzv. Unique Selling Point) je velmi těžké se prosadit. Takovým faktorem může být inovativní charakter produktu, použité materiály, flexibilita dodávek, ale i branding, kvalita nebo cenová strategie. Všechny zmíněné aspekty se vždy promítnou do množství reakcí potenciálních partnerů po úvodním oslovení. 
   
   S extrémní konkurencí na trhu souvisí i platební podmínky. Pokud nemáte zcela unikátní produkt, po čem je velká poptávka, pak počítejte s delší splatností vašich faktur. Přemýšlejte i nad zajištěním vašeho obchodu (pojištění, banka, právníci atd.).
   
   Konkurence je tu velice silná a v některých sektorech limituje možnosti vstupu na trh. Naše zahraniční kancelář CzechTrade v Londýně doporučuje udělat si před rozhodnutím expandovat předběžné zmapování trhu, které by mělo být součástí byznys plánu. S tímto krokem vám můžeme pomoci, protože v mnoha sektorech již máme zkušenosti a dokáže identifikovat případný potenciál.
    
2. Strategie vstupu na britský trh
   Britský trh je specifický a pouze znalost jazyka nedělá z firmy přirozeného kandidáta pro expanzi. Je nutné si plně uvědomit náročnost obsluhy trhu, konkurenceschopnost, a především kompatibilitu produktu/služby s nároky místních zákazníků. Naprosto klíčové pro úspěšný start ve vysoce konzervativní Británii jsou zahraniční reference. Reference od zákazníků z jiných vyspělých zemí (doporučujeme Skandinávii, Benelux, Německo či USA) jsou užitečné, překvapivě reference od českých odnoží globálních firem mnohdy nejsou pro Brity příliš relevantní.
   
   Expanze na takto velký nový trh by měla rezonovat s širší strategií firmy. Ideální je připravit si samostatný byznys plán, který bude obsahovat jednotlivé kroky expanze, náklady pro vstup na trh, předpokládané obraty a projekce na příštích několik let. Je důležité odhadnout, jakou část celkového obratu firmy bude zdejší trh tvořit. Od toho se odvíjí strategie expanze, včetně třeba rozhodnutí o udělení exkluzivity distributorům nebo založení vlastního zastoupení. Při jednáních může být nepřítomnost vize klíčovým znamením nepřipravenosti firmy.
   
   Díky velikosti místního trhu a kupní síle nabízí země velký potenciál, významné jsou však také náklady spojené s expanzí. Firma by měla zohlednit výdaje spojené s navázáním prvních kontaktů prostřednictvím osobních setkání nebo účasti na veletrzích, neboť bez osobního kontaktu se drtivá většina obchodní aktivity neobejde. To do jisté míry komplikuje nynější pandemická situace, avšak minimálně online konferenční hovor s případným osobním follow-up setkáním je stále samozřejmostí. Klíčová je flexibilita a ochota aktivně v zemi působit, nic nenahradí průběžný networking a osobní tvorbu relevantních kontaktů.
    
3. Brexit jako komplikace i příležitost
   V lednu 2021 skončilo přechodné období a Británie se nyní nachází mimo jednotný evropský trh, což s sebou nese důsledky pro vzájemný obchod (více na portálu BusinessInfo.cz). Současná situace má dvě roviny. V první řadě se export do Británie stává komplikovanějším a nákladnějším procesem a ve své podstatě jsou procedury spojené s vývozem do země stejné, jako při vývozu do zbytku světa mimo EU. V některých sektorech se ale jedná zároveň o výhodu spojenou se snížením evropské konkurence, která nemusí být na všechny změny připravená. Mnoho firem působících v Británii také využívá pobrexitové období k revaluaci svých dodavatelských řetězců, z čehož plynou nové obchodní příležitosti. 
    
4. Úvodní oslovení
   Pokud jste důkladně zvážili všechny klady a zápory vyplývající z předchozích informací a vaše firma je na vstup do Británie připravená, můžete zahájit úvodní oslovení potencionálních partnerů. Kontakty na relevantní osoby jsou klíčem k otevření pokročilejších jednání, jelikož hromadná oslovení na generické e-mailové kontakty se zpravidla minou účinkem. Právě s tímto vám může naše kancelář výrazně pomoci díky vlastní rozsáhlé databázi kontaktů napříč obory a s využitím placené aplikace pro vyhledávání konkrétních klíčových osob v dalších firmách. Pomoci můžeme také se samotnou formulací oslovení a kontaktováním vybraných subjektů.
   
   Rovněž je nadmíru důležité nepodcenit přípravu marketingových materiálů. Nároky na kvalitní prezentaci firmy jsou v Británii nesmírně vysoké. Profesionálně zpracované marketingové materiály mohou velmi snadno potenciálního partnera zaujmout, a naopak ty amatérské předem od jakékoliv spolupráce odradit. Solidním základem je kvalitní a čitelný design webu v angličtině a profesionálně zpracovaná prezentace ve formátu pdf se stručným popisem produktu nebo služby. Prezentace by měla být výstižná. Vyvarujte se nadbytečného textu. Raději použijte grafy, ilustrace a jinou vizuální komunikaci. Je nutné se vyhnout gramatickým a syntaxovým chybám, a proto doporučujeme nechat text zkontrolovat zkušeným anglickým copywritterem nebo alespoň prostřednictvím naší kanceláře.

Aktuální informace o situaci ve Spojeném království naleznete na portálu BusinessInfo.cz.

Průběžně doplňovaný a rozšiřovaný speciál portálu BusinessInfo.cz - Brexit očima exportérů.

Obecné informace o teritoriu

Navzdory nelehké současné si Spojené království stále drží pozici páté největší světové ekonomiky podle indikátorů HDP, v Evropě je na druhém místě za Německem. Jedná se o vysoce rozvinutou tržní ekonomiku s vyspělými institucemi a stabilními podmínkami pro obchod. 

Dlouhodobý ekonomický výhled britského hospodářství je pozitivní. Podle reportu společnosti PwC má země předpoklady pro růst, který by mohl převyšovat ostatní evropské trhy, včetně Německa a Francie, a to i přes krátkodobé komplikace v souvislosti s brexitem. Pozitivním indikátorem je vstup do roku 2021 s již podepsanou Dohodou o obchodu a spolupráci s Evropskou unií, která i přes navýšení administrativy spojené s mezinárodním obchodem zaručuje nulová cla. 

Navzdory rapidnímu růstu některých rozvíjejících se zemí by Spojené království mělo stále zůstat v desítce největších světových ekonomik a držet si pozici nejrychleji rostoucí ekonomiky mezi zeměmi G7. Pozitivní výhled je dán primárně stabilitou země a vysokým podílem pracujících lidi v produktivním věku. 

Brexit byl bezesporu zásadním momentem pro ekonomický vývoj země. Signifikantní negativní vliv na ekonomiku a mezinárodní obchod mělo primárně období nejistoty a obav o budoucí podobě obchodních vztahů s EU a potažmo s celým světem. Konečná podoba odchodu z EU vzešla po dlouhém období vyjednávání obou stran až koncem prosince roku 2020. Naštěstí se nepotvrdily pesimistické předpovědi takzvaného No-Deal Brexitu. Ten by znamenal razantní snížení kompetitivnosti země a zároveň by znevýhodnil jakýkoliv export z EU do Británie kvůli přechodu z nulových tarifů na podmínky stanovené Světovou obchodní organizací (WTO). Díky nové obchodní dohodě je možné nadále obchodovat mezi EU a Británií bez cel i kvót. Došlo však k nárůstu administrativní náročnosti, což se také pojí s navýšením nepřímých nákladů pro tuzemské i britské exportéry. 

Stejně jako zbytek světa i Spojené království zasáhla koronavirová krize. Ekonomika reagovala rekordním propadem o 24 % v dubnu 2020, poté se však země adaptovala na řadu opatření a propad se výrazně snížil. Ekonomický růst země bude i nadále poznamenán důsledky pandemie. Pozitivem je intenzivní očkování, díky kterému Spojené království bude ekonomiku rychleji rozvolňovat, a tím získá konkurenční výhodu oproti zemím, kde je proces vakcinace pomalejší. 

Ekonomika Spojeného království je silně závislá na službách. Ty tvoří necelých 80 % HDP. Především se jedná o finančnictví. Průmysl, který je tažený automobilovým a leteckým sektorem, produkuje pouhých 12 % hrubého domácího produktu, nicméně jeho podíl v posledních letech mírně roste. Stavebnictví generuje 9 % HDP a zemědělství jedno procento.

Slabinou britské ekonomiky zůstává nízká produktivita práce. Vláda problém reflektuje založením nového fondu pro inovace a infrastrukturu s objemem 23 mld. liber na období příštích pěti let. Zaměří se především na vědu, inovace a hi-tech výzkum. Vláda tak chce přilákat investice do oborů s vysokou přidanou hodnotou. Dále podporuje konkrétní technologické projekty s cílem dostat zemi do čela v klíčových oborech, které jsou tahounech současného světového rozvoje. Příkladem je výstavba velkého průmyslového centra věnovaného vývoji a výrobě baterií v Coventry.  

Pro české firmy se nabízejí příležitosti v automobilovém a leteckém průmyslu v podobě jak strojírenských subdodávek, tak přímých Tier 1 dodávek. Za zmínku určitě stojí současná britská automobilová renesance, symbolizována zejména dynamickým globálním růstem britské skupiny Jaguar-Land Rover. Další příležitosti nabízí energetika (jaderná, zelená energie, úložiště energie i smart energetika). Klíčový zejména v Londýně je hi-tech průmysl. Významné možnosti vznikají ve stavebnictví a dodávkách pro architekturu a design. Pro české firmy jsou zajímavé i tradiční obory jako pivovarnictví, výroba nábytku či hraček. 

Spojené království poskytuje mnohé příležitosti pro české malé i střední podnikatele. Ti by mohli využít vysoké závislosti britského průmyslu na subdodavatelích i tendence nakupovat raději v Evropě než v Asii. I vzhledem k brexitu exportérům doporučujeme zaměřovat se na produkty s vyšší přidanou hodnotou.

Vaším partnerem pro expanzi na britském trhu je zahraniční kancelář CzechTrade Spojené království.

Podrobné teritoriální informace o britské ekonomice, včetně aktuálních kontaktů, poptávek, tendrů a investičních příležitostí naleznete na portálu BusinessInfo.cz.

Spojené království

Doporučení pro obchodování s Velkou Británií

1. Britský trh je vaší příležitostí i úskalím 
   Britský trh je velmi konkurenční, setkává se zde nabídka z celého světa. Své šance zvýšíte přesvědčivě vystavěnou argumentací, kterou podpoří atraktivní, přehledné materiály a nápaditý design. Samozřejmostí je vhodně zvolený business model a prodejní techniky – v tomto ohledu jednáte s evropskými mistry. 
    
2. Brexit jako šance
   Na jedné straně Brexit přinesl řadu komplikací pro byznys na obou stranách, které pocítíte primárně z hlediska zvýšené administrativy a tím pádem i exportních nákladů. Vysílání pracovníků na britské ostrovy se stalo také mnohem obtížnější. Na straně druhé Brexit vytvořil nové příležitosti. Zaběhnuté dodavatelské řetězce se postupně mění a společnosti hledají nové partnery. Zároveň je v mnoha oborech menší konkurence právě kvůli náročnějšímu exportu.
    
3. Certifikační odchylky 
   Zatímco bylo v Británii vždy pravidlem, že mnoho oborů má své specifické certifikační rámce, které jsou mnohdy odlišné od zbytku Evropy, s Brexitem nastala změna i v základní CE certifikaci. Tu nyní postupně nahrazuje certifikace UKCA (UK Conformity Assessed). Jedná se primárně o administrativní úkony, se kterými je však nutné počítat.
    
4. Nezapomínejte, že jednáte s příjemnými, ale tvrdými obchodníky 
   Není zvykem přijímat první nabídku – nenechte se zaskočit zjevně nevýhodným návrhem. Buďte připraveni vyjednávat, obeznamte se s konkurencí a nebojte se srovnávání. Počítá se s pohotovou odpovědí na otázky „What´s your value proposition? How do you compete with X?“
    
5. Ani na konkurenčním trhu nefunguje vše zcela hladce
   Odlišné procesní zvyklosti a byrokratické průtahy Vás místy můžou nemile překvapit, ale ne odradit od podnikání. Vyvarujte se výbuchům hněvu – verbální útoky na zaměstnance ve službách jsou brány velmi vážně. V dopravě si ponechávejte výraznou časovou rezervu.
    
6. Za všech okolností buďte zdvořilí
   Ptejte se, dávejte najevo, že nasloucháte, nepřerušujte protistranu, neveďte dlouhé monology. Rozkazovací způsob obejděte zdvořilejšími obraty, naučte se několik frází, které zjemňují nepříjemná sdělení.
    
7. Zdvořilost neznamená familiárnost
   Neplácejte partnery po ramenou, nechápejte sympatické jednání jako výzvu k žoviálnosti. I dobře míněnými žertíky a neotřelými vtipy můžete snadno překročit hranice, jichž si jako cizinci nejste vědomi.
    
8. Mějte stále na paměti, že jste v monarchii
   Vítejte ve Spojeném království Velké Británie a Severního Irska. Respektujte tituly uvedené na vizitkách. Používejte správně zeměpisná označení, nezaměňujte Spojené království s Velkou Británií nebo Anglií.
    
9. „Ice breaking“ versus „brick dropping“  
   Nezdráhejte se k prolamování ledů využít obligátních témat jako počasí nebo cesta. Mezi další oblíbená témata patří kultura, sport, cestování, kulinářské zážitky; o své rodině můžete hovořit, ale nikdy se na ni protistranu nevyptávejte. Nenadnášejte témata dotýkající se politiky, královské rodiny, historie, náboženství či přistěhovalectví. Pokud je protějšek sám zmíní, raději se k nim nevyjadřujte.
    
10. Británie si žádá vizi, investujte do marketingu
    Ve Vaší komunikační a marketingové strategii se musí zrcadlit Vaše jasná vize. Firemní web by měl být přehledný, graficky zajímavý a jednoduchý. Ideální je vytvořit stránky specifické pouze pro britský trh s koncovkou .com nebo .co.uk.
    Obdobně přistupujte k propagačním materiálům a neopomeňte ani sociální sítě. Materiály mohou být hravé a vynalézavé, ale zároveň by měly působit decentně. Rozhodně se vyvarujte například spoře oděných modelek či lechtivých obrázků, byť by měly návaznost na produkt.
     
11. Váš šatník také jedná
    V Británii je naprosto samozřejmé přijít na schůzku formálně a elegantně oblečen, nepodceňujte ani výběr obuvi, která musí být za všech okolností čistá a klasické fazony. Pánové, pořiďte si kvalitní a dobře padnoucí oblek s hezkou kravatou, dámy, vsaďte na decentní šaty či business kostýmek. Pokud na veletrh jedete ve složení osoba s rozhodovacími pravomocemi & technik/obchodník, zástupce s vyšším pracovním postavením volí oblek/kostýmek, zatímco technik/obchodník může obléci elegantní firemní košili.
     
12. Nepodceňujte přípravu na jednání
    Na ostrovech považují čas více než jinde za velmi drahý, když si jej proto na vás britský subjekt najde, znamená to, že má zájem. Na schůzky choďte proto perfektně připraveni, a to jak po obchodní, tak technické stránce. Nezdržujte protistranu tím, co se dá zjistit nebo zařídit předem. Samotné jednání je velmi konkrétní, přímé, a kromě specifických vlastností Vašich produktů/služeb se dotkne i konkrétních obchodních podmínek včetně ceny. V této oblasti doporučujeme být maximálně informativní, otevření a nenadsazovat marže nad obvyklou úroveň. Britští partneři s rozhodovacími pravomocemi mají obvykle velmi dobrý přehled o nákladových položkách a může dojít ke ztrátě Vaší věrohodnosti.
     
13. Jednejte v britském duchu
    Na schůzku přijďte vždy s mírným předstihem a samotné jednání zahajte neformálně pár odlehčenými a vtipnými větami, například o cestě na místo, dopravě či počasí. Vyhněte se politice, problematice menšin a partnerským vztahům. Zejména větší britské společnosti přicházejí na jednání většinou v doprovodu technického pracovníka. Tento model bychom doporučovali i české straně. Po skončení schůzky rozhodně napište rychlý follow-up e-mail s poděkováním, shrnutím dohodnutých kroků a jejich následného plnění.
     
14. Nechte si poradit
    Nevíte si s některým problémem rady? Neriskujte, vyhledejte odborníky. První dveře k zaklepání naleznete v CzechTrade.

Účast na veletrzích

1. Prezentační materiály
   Při přípravě marketingových materiálů mějte na paměti tři klíčové body - dobrá angličtina, nepřesycení informacemi, nápaditý avšak jednoduchý design. Vaše korporátní materiály Vás prezentují, vyhněte se tedy gramatickým chybám, dlouhým textům a neprofesionálnímu vzhledu.
    
2. Exponáty
   Své šance navázat nové obchodní kontakty zvýšíte vystavením vzorků Vaší produkce na stánku. Britský trh má silný sklon k outsourcingu, ukažte proto, co dokážete vyrobit. Nemožnost prezentace konkrétních výrobků nahraďte alespoň bannery, plakáty či jiným pozornost upoutávajícím brandingem.
    
3. Vizitky
   Buďte vybaveni dostatečným množstvím vizitek v anglické verzi, a nabídněte své kontaktní údaje všem návštěvníkům Vašeho stánku. Obdobně se snažte získat navštívenku protistrany, neboť nikdy nevíte, na jak významného partnera můžete narazit.
    
4. Pasivita nepatří do Británie
   Cílem každého vystavovatele je najít nové exportní kanály, buďte tedy aktivní a dedikujte svůj čas výstavě. Nepromarněte příležitost dlouhým vysedáváním u stolu, vyřizováním emailů a pasivním přístupem. Vyšlete zkušené a komunikativní obchodníky, kteří Vás na náročném britském trhu zastoupí. Mějte na paměti, že Britové na veletrzích a jiných B2B akcích při jednáních nejraději stojí.
    
5. Buďte pohostinní, skleničku však nechte až na odpoledne
   K veletrhům patří i pozvání na občerstvení. Zde je dobré vědět, že britská kultura/modus vivendi zajisté nahrává pozvání na něco dobrého či skleničku/pivo, nicméně v případě alkoholu se Britové v pracovní den napijí až později odpoledne, nejčastěji až po třetí hodině. Ideální je pak pivo, které je britským národním nápojem. Jeho nabídnutím je možné docílit delšího jednání a pozitivního přístupu. Vybídnutí k pití dopoledne však může být naopak vnímáno jako přístup neseriózní.
    
6. Follow-up is a must
   Po skončení veletrhu neotálejte s tzv. follow-up a maximálně do tří dnů oslovte všechny kontakty, které se zastavily na Vašem stánku. Volte krátký email, stručně připomeňte Váš profil a dejte protistraně najevo, že jste připraveni zodpovědět veškeré možné dotazy a přijímat konkrétní poptávky.

Jak oslovovit e-mailem obchodního partnera z Velké Británie?

1. Začněte oslovením.
   Pokud oslovujete firmu na obecný info e-mail, je vhodné zvolit pouze “Good morning/Good afternoon”. Pokud již máte k dispozici kontakt na konkrétní osobu ve firmě, což je mnohem lepší situace, pak je vhodné oslovovat křestním jménem. Můžete zvolit běžné „Dear Peter“, ale rozhodně nic nezkazíte ani více přátelským „Hi Peter”. Oslovování s použitím příjmení není v Británii běžné a může působit kostnatě. Tituly se také nepoužívají.
    
2. Následuje věcné a úderné představení firmy a produktu, který chcete partnerovi nabídnout.
   Důležité je také zmínit, jakou formu spolupráce od partnera očekáváte (distribuce/wholesale…). Pokud již máte k dispozici reference z Británie, či od velkých mezinárodních firem, je dobré je také zmínit hned v prvním odstavci.
    
3. Vystihněte hlavní výhody vaší firmy a produktu.
   Začněte stručným popisem hlavního použití vašeho produktu, či služby. Následně uveďte své USP (unique selling points). Příkladem může být dlouhá historie firmy, jedinečný design, in-house výroba, nebo kvalita zpracování převyšující konkurenci.
    
4. Zmiňte finanční podmínky.
   Například velmi kompetitivní cenu, vysoké marže a přidanou hodnotu produktu. Zmínit můžete také velkou úspěšnost produktu, či služby na jiných trzích.
    
5. Závěrem vyzvěte k akci. Položte dotaz na možnost další komunikace.
   Můžete nabídnout rychlý informační telefonát nebo MSTeams/Zoom telekonferenci. Vzhledem k uvolnění podmínek pro cestování je již opět vhodné nabídnout možnost osobního setkání v UK nebo ČR. Nabídněte také zajištění jakýchkoliv dalších informací a uveďte odkaz na firemní web nebo web produktu.
    
6. Nezapomneňte na přílohy
   K mailu přiložte stručnou grafickou prezentaci na 2-4 strany, ve formátu PDF. Ale pozor na přiměřenou velikost souboru.
    
7. Rozlučte se zavedenou frází
   „Best wishes / Very best wishes / Kind regards”.

prihlad_e-mailu (104 kB)