Japonsko je třetí nějvětší ekonomikou a jedním z hegemonů světového obchodu. Jedná se o ekonomicky a politicky stabilní, bezpečnou zemi s fungujícím právním systém a obchodními zvyklostmi. Je charakteristické vysoce rozvinutým, velmi konkurečním a zároveň velkým vnitřním trhem s vysokou kupní silou obyvatel. V souvislosti s uzavřením obchodní dohody EPA v roce 2019 lze očekávat zintenzivnění obchodních vztahů mezi Japonskem a unijními státy.

Místní trh zároveň nabízí českým firmám řadu exportních příležitostí, japonští spotřebitelé obecně preferují kvalitu před cenou, známé značky, luxusní zboží a inovace. V některých segmentech má České republika, resp. Československo stále velmi dobré jméno. I přes vysokou nasycenost domácího trhu je zde prostor pro řadu tradičních i inovativních produktů a služeb, po kterých je v Japonsku poptávka. Tato poptávka po nových, kvalitnějších nebo zajímavějších produktech a řešeních motivuje místní firmy zapojené do dovozu k neustálému hledaní nových příležitostí. Japonský obchod je charakteristický vyšším počtem mezičlánků mezi výrobcem a prodejcem zapojených do velkoobchodu a distribuce. 

Hledání obchodního partnera v Japonsku může být zdlouhavější a nákladnější než v jiných teritoriích, je však vyváženo jistotou dlouhodobého obchodního vztahu a spolehlivými a dobře platícími zákazníky.

1. Buďte trpělivý
   Zlatým pravidlem pro japonský trh je trpělivost. Je třeba dopředu počítat s tím, že navázání obchodního vztahu zabere delší dobu, než jsme na to zvyklí z Evropy. Ovšem odměnou za vytrvalost je pak kvalitní a spolehlivý obchodní partner.
2. Jazyková vybavenost
   Znalost japonštiny je výhodou, ale zdaleka ne nutností. Je však nutné počítat s tím, že znalost angličtiny obecně v populaci i mezi zaměstnanci firem s mezinárodními aktivitami značně kolísá, proto je nutné mít minimálně na úvodní jednání zajištěné tlumočení. Znalost základních frází může prolomit ledy, ale jejich nesprávné užití zvláště v psané formě není vhodné. 
3. Vytvořte si pevný vztah s obchodním partnerem
   Vznik a prohlubování obchodního vztahu mohou urychlit neformálnější setkání – např. společné obědy, večeře, později i návštěvy barů nebo karaoke. Osobní jednání obvykle přináší více výsledků než komunikace po emailu, telefonu či faxu.
4. Buďte zdvořilý
   Je pravděpodobné, že Váš partner bude více než dochvilný. Je zcela běžné, že na smluvenou schůzku dorazí cca o deset minut dříve. Vy byste neměli nikdy přijít pozdě ani o minutu. Při neočekávaném zpoždění přesahujícím několik minut je dobré se předem telefonicky omluvit.
5. Tištěné materiály a prezentace je vhodné mít přeložené do japonštiny
   Pro jednání i semináře je obvyklé mít pro každého účastníka připravený balíček s brožurami a vytištěnými prezentacemi. Samozřejmě v japonštině.
6. Obchodní etiketa je důležitá
   Při obchodních jednáních je dobré dodržovat určitá pravidla etikety, počínaje výměnou vizitek a následným zacházením s nimi, zasedacím pořádkem v jednací místnosti, přes přípravu podkladů pro jednání, kladení co nejvíce dotazů a tvorbu co největšího množství zápisků, až po vyprovázení hostů z jednání. Tato pravidla jsou tu ale od toho, aby situaci ulehčila, nikoli ztěžovala.
7. Zanechte ten nejlepší dojem
   Ve větší míře než jinde ve světě se klade důraz na zdvořilost, umírněnost, slušné vystupování, které obecně vychází z japonské mentality. Pokud se tohoto přístupu cizinec drží, pak mu drobné přešlapy ve formálních okolnostech neublíží, Japonci jsou tolerantní a chápou odlišnosti. 
8. Dodržte svoje slovo
   Dodržujte psaná i nepsaná ujednání, své sliby, a ani v nejmenším se nesnižujte svou důvěryhodnost podezřelým jednáním. Japonci jsou na jakékoli podezřelé jednání citliví, a ačkoli to nemusejí dát otevřeně najevo, může to znamenat postupné utlumení nebo ukončení obchodního vztahu.
9. Buďte aktivní
   Důležitá je péče o klienta, budování důvěry a dlouhodobých vztahů, poskytování přesných a pravdivých informací, a to především co nejdříve. Japonští partneři očekávají co nejrychlejší odpovědi, ačkoli se může stát, že se pak sami několik týdnů neozvou.
10. Nebojte se připomenout
    Na všechna jednání navažte emailem, kde zopakujete závěry jednání, dodáte slíbené informace nebo podklady, přiložíte použité prezentace a navrhnete další postup.

Vyhodnocení trhu

V rámci přípravy marketingové strategie pro vstup na japonský trh nejprve dobře zvažte, které produkty, komu a jakými kanály dodávat. Japonsko má vysoce rozvinutý, velmi konkurenční a velký vnitřní trh, který je navíc ve většině odvětví nasycený. Váš produkt by proto měl být něčím unikátní a inovativní.

Buďte připraveni na nutnost adaptace vašeho produktu a doprovodných služeb pro potřeby japonského zákazníka včetně nutných certifikací a překladů. S nabídkou průmyslových meziproduktů oslovte japonské trading společnosti (tzv. sogo shosha), které mají své zastoupení i v Praze. Jedná se o pro Japonsko charakteristické obchodní společnosti se širokým odvětvovým zaměřením. V případě výrobků určených pro konečné zákazníky můžete zvolit cestu vyhledání japonského importéra nebo distributora.

Vyhledání a oslovení potenciálních partnerů

Na základě určení cílové skupiny a distribučních kanálů vám pak jedna z japonských kanceláří CzechTrade (v Tokiu nebo Ósace) může pomoci vytipovat vhodné obchodní partnery pro distribuci vašich produktů a ověřit u nich zájem o produkt. Při prvotním oslovení komunikujte japonsky (případně využijte služeb naší kanceláře) a mějte připraveny propagační materiály v dobré japonštině a vhodném fontu. Není nutné překládat vše, stačí prezentace, leták nebo stručnější brožura či katalog.

Mějte připraven ceník pro japonský trh, lze-li ho připravit. Pokud je to možné, pošlete i fyzické propagační materiály a vzorky. Za současné situace buďte trpěliví, co se odpovědí týče, pro japonskou mentalitu je typická vysoká averze k riziku a japonské společnosti jsou nyní většinově v situaci, kdy se snaží si udržet stávající odbyt s využitím tradičních zdrojů, dodavatelů a produktů, a investovat do uvádění nového produktu na trh je pro ně rizikové.

Osobní setkání a prezentace produktu  

Jakmile to bude možné, připravte se na osobní návštěvu Japonska. Japonští obchodníci stále preferují osobní setkání. Zkušenosti během nouzového stavu omezujícího osobní schůzky sice naučily řadu z nich využívat videohovory, ale stále to není zcela běžný způsob. Osobní návštěva vysoce postaveného představitele české společnosti při úvodním jednání působí dojmem velkého zájmu o započetí budoucí spolupráce.

Pro urychlení jednání je to výhodné, na úvodní schůzku totiž z japonské strany dorazí osoba odpovídajícího postavení, čímž dodá jednání větší váhu. Pokud vám to dovolují vaše zdroje, přijeďte ve dvou. Na úvodní osobní jednání dorazte se zajištěným tlumočením, i když vás partner dopředu ujistí o tom, že angličtina není problém. I kdyby tlumočení nakonec potřeba nebylo, opět je to znamení, že vám na jednání záleží. Přineste s sebou vytištěné vaše propagační materiály v japonštině a v A4 obálce. Informujte se o etiketě obchodních jednání s Japonci.

Follow-up

Na osobní jednání navažte děkovným emailem, kde shrnete výstupy z jednání, dodáte slíbené informace nebo podklady, přiložíte použité prezentace a navrhnete další postup. Pokud váš potenciální partner vysloveně projeví během jednání zájem o váš produkt, tak na tomto základu stavte a iniciujte další kroky, nenechte ten prvotní impuls usnout. Komunikujte, přijeďte podruhé, pozvěte partnera do ČR, navrhněte setkání při další příležitosti (například na nějakém světovém veletrhu). Informujte zájemce o nových produktech a kampaních.

• Potravinářské produkty, především těch spojených se svým geografickým původem (pivo, víno, sladkosti aj.)
• Strojní zařízení pro potravinářský průmysl
• Luxusní zboží (sklo, šperky, designový nábytek atp.)
• Inovativní softwarová řešení
• Chytrá řešení a produkty pro stárnoucí populaci
• Potrava a potravinové doplňky pro domácí zvířata