Rakousko

Rakousko

Doporučení pro vstup na rakouský trh za současné situace a aktuální zpravodajství

1. Výběr vhodného produktu a cílové skupiny
   Rakouský trh je velmi konzervativní a vysoce konkurenční. Ujasněte si nejprve, jaké má váš produkt výhody oproti místní konkurenci a v čem je jeho přidaná hodnota. Zpracujte si kvalitní marketingové materiály a webové stránky v němčině, ve kterých zdůrazníte vaše přednosti a uvedete vaše reference, a to ideálně z německy mluvícího regionu nebo alespoň západní Evropy.
   Stanovte si konkrétní cílovou skupinu subjektů, které chcete s vaší nabídkou oslovit, a vyhledejte na ně kontakty. Využít můžete bezplatnou databázi Wer liefert was, případně Firmen ABC. Vhodné kontakty můžete nalézt také na stránkách oborových svazů nebo v katalogu vystavovatelů oborových veletrhů (přehled najdete na stránce AUMA nebo Messe). Pokud chcete na rakouský trh vstoupit prostřednictvím obchodního zástupce, můžete ho najít pomocí inzerátu zveřejněného na portálu obchodních agentů.
    
2. Oslovení
   Rakousko patří mezi nejúspěšnější země Evropy v boji proti koronaviru. Běžný život se už téměř vrátil do normálu, i když řada lidí ještě stále pracuje z domova. Přímé oslovení partnerů tak v některých případech může být ještě problematické.
   K oslovení firem používejte telefon. Zasílání emailů nestačí. Vhodné je pořídit si rakouskou SIM kartu a volat z rakouského čísla. Prvně si prostřednictvím telefonátu nebo pomocí sociálních sítí LinkedIn a Xing zjistěte jméno a ideálně přímé kontaktní údaje kompetentní kontaktní osoby – nákupčího. Tomu během telefonátu stručně představte vaši nabídku a v případě zájmu zašlete emailem nebo i poštou váš německý leták, katalog, ceník, případně vzorek. Zhruba po týdnu si opět telefonicky ověřte zpětnou vazbu a zájemcům nabídněte konkrétní termín osobní schůzky. S potenciálními partnery komunikujte německy. Zejména v úvodní fázi navazování kontaktu se jedná o velkou výhodu.
    
3. Příprava na schůzku
   Na osobní schůzku se dobře připravte. Zmapujte si hlavní konkurenci a buďte schopni zdůraznit vaše výhody. Znejte technické parametry vašeho produktu, informace o certifikacích, dodacích lhůtách, vašich výrobních kapacitách, podrobnosti k logistice, cenu dopravy a zpracujte si váš ceník v eurech. Jednejte na rovinu a nepodceňujte znalosti partnera. Dodržujte odsouhlasené termíny a na případné problémy upozorňujte předem. V případě pochybností si ověřte bonitu rakouské firmy na placených portálech KSV nebo Creditreform. Další informace najdete také v obchodním rejstříku za poplatek.
    
4. Aktuální příležitosti
   Aktuální příležitosti na rakouském trhu najdete na portále Businessinfo, případně na portálech veřejných zakázek Auftrag, BBG a TED Europa. V souvislosti s koronavirem se Rakouský červený kříž stal hlavním národním koordinátorem nákupu zdravotnických potřeb a prostředků. Spravuje dodavatelský portál, kde se mohou zaregistrovat také zahraniční firmy se svými produkty. V této chvíli Červený kříž poptává zejména testovací sady, ochranné obleky, obličejové štíty a respirátory FFP3.

Aktuální informace o situaci v Rakousku naleznete na portálu BusinessInfo.cz.

Obecné informace o teritoriu

Rakousko je tradičně díky geografické blízkosti, historickým, politickým, ekonomickým a obchodním vazbám naším šestým nejdůležitějším exportním trhem.

Vysoká hodnota HDP na obyvatele řadí rakouskou ekonomiku mezi deset nejbohatších na světě. Navzdory relativně malé velikosti a počtu obyvatel představuje zajímavý trh se silnou domácí koupěschopnou poptávkou.

Uplatnění na náročném rakouském trhu nalézají produkty s vysokou přidanou hodnotou, nicméně při současném zachování konkurenční cenové výhody. Zejména díky pokračujícímu boomu ekologických výrob (obnovitelné zdroje energie, biopaliva) může být rakouská ekonomika i v budoucnu perspektivním partnerem českých exportérů.

Podrobné teritoriální informace o rakouské ekonomice, včetně aktuálních kontaktů, poptávek, tendrů a investičních příležitostí naleznete na portálu BusinessInfo.cz.

Rakousko

1. Kriticky posuďte, zda najde váš produkt na náročném rakouském trhu uplatnění. Šanci mají především výrobky s vysokou přidanou hodnotou při současném zachování konkurenční cenové výhody.
2. Rakouští obchodní partneři jsou v jednání důslední, dobře znají své hranice a většinou i hranice obchodního partnera, a tak často dochází k důslednému tlaku na cenu.
3. Dejte důraz na domácí přípravu, která zahrnuje mj. kvalitní propagační materiály a internetové stránky v německém jazyce.
4. Nepodceňujte individuální komunikaci s potenciálními partnery. Pamatujte, že iniciativa se očekává od vás. Upřednostňujte osobní schůzky, které sjednávejte tři až čtyři týdny předem.
5. Jednejte otevřeně a poctivě. Očekává se od vás standardní evropské vystupování a dodržování zavedených obchodních tradic. Jednacím jazykem je němčina.
6. Nenadsazujte ceny a dodržujte dané slovo a termíny. Případné změny v nabídce jasně zdůvodněte.
7. Dodržujte doporučený postup působení na rakouském trhu, který směřuje od průzkumu přes vyhledání a oslovení potenciálních partnerů a případnou prezentaci na veletrhu k rozvoji obchodní spolupráce a založení vlastní společnosti. Všechny tyto kroky vám mohou usnadnit služby vídeňské kanceláře CzechTrade.
8. Ověřte si bonitu budoucího obchodního partnera. Nespoléhejte na zdání serióznosti, hospodářská krize platební morálku nezlepšila. Na CzechTrade se v poslední době obrátilo několik českých firem, vymáhajících na rakouských partnerech své pohledávky.
9. Věnujte zvýšenou pozornost uzavírání smluv. Konzultujte je s právníky obeznámenými s rakouským právem.
10. V Rakousku je velmi rozšířená spolupráce s obchodními zástupci – odborníky ze všech odvětví s odpovídajícím know-how. Je jich více než devět tisíc a ročně zprostředkovávají obchody za 17,5 mld. EUR. CzechTrade vám pomůže takového vhodného zástupce najít.