Pobaltí - Lotyšsko, Litva a Estonsko

Lotyšsko

Doporučení pro vstup na trh Pobaltí za současné situace a aktuální zpravodajství

1. Průzkum trhu
   Před zahájením intenzivních aktivit za účelem penetrace trhu v regionu Pobaltí je třeba vzít v úvahu odlišnosti mezi Lotyšskem, Litvou a Estonskem, které mohou mít vliv na úspěšnost vstupu na trhu. Jedná se o rozdíly jazykové, kulturní, ale především socio-ekonomické, které odrážejí odlišnou ekonomickou úroveň jednotlivých zemí, jakožto i cenovou hladinu a koupěschopnost obyvatelstva. Koronavirová zkušenost může ovlivnit podnikové procesy i potřeby místních firem, ale zástupci těchto společností jen obtížně změní svůj způsob obchodní komunikace. Na specifika obchodního jednání s Litevci, Lotyši, Estonci a rusky hovořícím obyvatelstvem žijícím v regionu vás upozorní tým zahraniční kanceláře CzechTrade v Pobaltí (ZK Pobaltí).
    
2. Vyhledání obchodního partnera
   Rozdíly mezi Litvou, Lotyšskem a Estonskem jdou ruku v ruce s potřebou nalézt vhodného obchodního partnera v každé zemi zvlášť. Jen velcí hráči na trhu, s pobočkami v jednotlivých pobaltských státech, dokážou kvalitně obsloužit celý region. Neplacené databáze (pro každou zemi vlastní) poskytují omezené množství informací, komplexní vyhledávání vhodných obchodních partnerů vyžaduje použití klíčových slov v místních národních jazycích (případně v ruštině). Zvláště estonské firemní weby mají jinou jazykovou mutaci než estonskou spíš výjimečně. Vyhledání potenciálních obchodních partnerů, zjištění jejich obratu a oslovení kontaktních osob z těchto firem patří rovněž do náplně aktivit ZK Pobaltí.
    
3. Osobní setkání
   Pro navázání dlouhodobého obchodního partnerství je často nezbytné osobní (i opakované) setkání se zástupci místních firem. V Pobaltí neděláte business s firmou, ale s člověkem. Jaká jsou aktuální omezení pro služební cesty do Litvy, Lotyšska a Estonska pro vás monitoruje ZK Pobaltí a pravidelně aktualizuje situaci na webu BusinessInfo.
    
4. Nové investiční příležitosti
   Státy Pobaltí avizovaly v rámci podpoření svých ekonomik v post-koronavirové době výrazné investice do infrastruktury a municipálních projektů. ZK Pobaltí bude informace o těchto projektech, vyhlášených výběrových řízeních a příležitostech pro české exportéry zveřejňovat na svých webových stránkách.

Aktuální informace o situaci v Pobaltí naleznete na portálu BusinessInfo.cz.

Obecné informace o teritoriu

Díky své centrální poloze v Pobaltí představuje Lotyšsko důležitý tranzitní a logistický uzel. S hlavním městem Rigou, jakožto historicky hanzovním městem, se navíc pojí dlouhá obchodní zkušenost. Široké povědomí Lotyšů o kvalitní a cenově dostupné české výrobě hraje stále pozitivní roli při obchodních jednání. Skutečnost, že Lotyšsko - stejně jako ostatní pobaltské země - je členem jednotného vnitřního trhu i Eurozóny, činí tento region z hlediska zahraničního obchodu více predikovatelný a stabilnější. Limitovaná domácí produkce lotyšské ekonomiky, například v oblasti dopravního strojírenství, odkazuje zemi k dovozu zboží ze zahraničí. Příležitost pro české výrobky a technologie nabízí např. oblast efektivní výroby a využití energií, stavebnictví včetně prvků automatizace budov nebo zbrojní průmysl.

Podrobné teritoriální informace o lotyšské ekonomice, včetně aktuálních kontaktů, poptávek, tendrů a investičních příležitostí naleznete na portálu BusinessInfo.cz.

Estonsko

Jazykově a kulturně blízké Finsku se Estonsko ve své moderní historii vyprofilovalo jako severoevropské centrum start-upů, informačních technologií a digitalizace. Státem podporovaný proces digitalizace společnosti se výrazně odráží i ve zjednodušení podnikatelského prostředí i samotného vstupu na trh. V Estonsku však stále přetrvává i silná tradice dřevozpracujícího a nábytkářského průmyslu a taktéž zemědělské produkce. Cenová hladina je v nejsevernější zemi Pobaltí citelně vyšší než v Litvě a Lotyšsku, stejnou tendenci mají i požadavky na úroveň kvality. Ta je po vzoru skandinávských zemí stále častěji vyhledávána v tzv. bio či eko kvalitě.

Podrobné teritoriální informace o estonské ekonomice, včetně aktuálních kontaktů, poptávek, tendrů a investičních příležitostí naleznete na portálu BusinessInfo.cz.

Aktuální informace o situaci v Pobaltí naleznete na portálu BusinessInfo.cz.

Litva

Tento nejjižnější a největší stát Pobaltí je zároveň nejvíce vystaven silné polské konkurenci, a to napříč průmyslovými sektory. Tato skutečnost se do jisté míry odráží i na cenové hladině v Litvě a může se projevit rovněž při obchodních jednání litevských subjektů s českými obchodními protějšky. Tradiční zemědělský sektor a na něj napojený potravinářský průmysl jsou společně s dřevozpracujícím a nábytkářským průmyslem stále důležitými segmenty litevské ekonomiky a zároveň příležitostmi pro české technologické inovace. Nicméně v Litvě se výrazně rozvíjí i nové obory odvozené od tzv. life sciences, což lze připisovat i tradičně silnému zastoupení chemického průmyslu v litevském hospodářství. Podporu moderním oborům zajišťuje mimo jiné i rychlé připojení k internetu, schopnost efektivně čerpat ze strukturálních fondů EU či úspěšné lákání zahraničních investorů. Díky stále přijatelné dopravní vzdálenosti je Litva zajímavým odbytištěm i pro české výrobce stavebních materiálů a technologií do stavebnictví.

Podrobné teritoriální informace o litevské ekonomice, včetně aktuálních kontaktů, poptávek, tendrů a investičních příležitostí naleznete na portálu BusinessInfo.cz.

Aktuální informace o situaci v Pobaltí naleznete na portálu BusinessInfo.cz.

Lotyšsko

1. Buďte aktivní a trpěliví, nenechejte kontakt „vyšumět“. Telefonické připomenutí e-mailu je běžné.
2. Nejlépe získáte důvěru partnera i důležité informace při osobním jednání.
3. Nebuďte překvapeni, pokud vám místní partner začne od počátku tykat a bude vás oslovovat křestním jménem. Přizpůsobte se mu.
4. Jednání povedete obvykle v ruštině. Angličtinu uplatníte v oborech jako jsou marketing, média, IT a ve vyšším managementu. Akademické tituly se v Lotyšsku uvádějí jen zřídka.
5. Lotyši vstávají později a jejich pracovní den začíná většinou kolem deváté. Podle toho se například oběd posouvá na jednu odpoledne. Lotyši bývají v práci do šesti nebo sedmi večer.
6. Termíny rozhodnutí se v Lotyšsku relativně často posouvají.
7. Pokud budete v Lotyšsku otvírat bankovní účet jako nerezident, připravte se na zdlouhavý proces.
8. Svou prestiž a důvěryhodnost zvýšíte účastí na místních oborových výstavách, kde nejlépe představíte svou značku na trhu. Možná vás překvapí, že to není ani příliš nákladné.
9. Vítaným obchodním argumentem budou vaše reference ze severských zemí, Německa nebo Ruska.
10. Lotyšsko je malý trh – pokud budete jednat bez vědomí svého stávajícího partnera, zpravidla se to doví.

Estonsko

1. Nepodceňujte vývoj, kterého Estonsko dosáhlo.
2. Připravte se na to, že budete srovnáváni se skandinávskými konkurenty. Samo Estonsko se považuje spíše za jižní Skandinávii, než za pobaltskou zemi.
3. Před vstupem do Evropské unie se Estonci účastnili společných pobaltských projektů, ale v posledních letech spíše zdůrazňují svoji odlišnost.
4. Estonci mají jinou mentalitu, styl života i jazykovou příslušnost. Estonština patří do ugrofinské a litevština s lotyštinou do baltské skupiny jazyků.
5. Estonci jsou pracovití, státní správa je štíhlá, poměrně pružná a transparentní.
6. Nezalekněte se estonské přímočaré komunikace, která může působit tvrdě a odmítavě. Estonci jen nejsou zvyklí na small talk.
7. Buďte vždy pečlivě připraveni na jednání a vystupujte asertivně bez stínu pochybnosti.
8. Začněte obchodní jednání v angličtině, přestože později často stejně přejdete na ruštinu. Některé úřední dokumenty existují pouze v estonštině.
9. Věnujte zvýšenou pozornost psaným dokumentům, smlouvám i dohodnutým podmínkám. V Estonsku více než jinde platí, že „co je psáno, to je dáno“.
10. Estonská společnost je vysoce digitalizovaná a otevřena různým „chytrým řešením“, přesto najdete mnoho webů pouze v estonské jazykové mutaci.

Litva

1. Buďte aktivní, trpěliví, nenechejte kontakt „vyšumět“
2. Vyjádřete obdiv k litevské historii a zdůrazněte tradičně přátelské česko-litevské vztahy.
3. Zjistěte si o Litvě alespoň základní informace
4. Nenechte se odradit počáteční nepřístupností Litevců, v užším kontaktu jsou přátelští a pohostinní.
5. Při uzavírání kontraktů zdůrazněte oboustrannou výhodnost.
6. Dbejte na prestiž, prezentaci, oblečení a formu vystupování. Mají větší význam než u nás.
7. Při oslovování můžete běžně používat křestní jména a vykání. Litevská příjmení se totiž vyslovují obtížně.
8. Jednání jsou vedena v ruštině nebo angličtině, vizitky však volte v anglické verzi.
9. Rozhovory si zkuste domlouvat na čas mezi desátou a jedenáctou hodinu dopoledne. Možnost úspěchu v jednání se zvýší, pokračujete-li obědem v restauraci.
10. Své litevské partnery nepodceňujte, jsou zdatnými obchodníky.